Избранное сообщение

Пост-навигатор: как получить больше пользы

ПРО ЧТО БЛОГ ● ТРИ ЛУЧШИЕ ПОСТА ● ГДЕ СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТЫ ● УЧЕБНЫЕ ВИДЕО ● СТАТЬИ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ ● КАК СДЕЛАТЬ ДИАГНОСТИКУ КОМПАНИИ ...

суббота, 17 мая 2014 г.

Начальники

В юности у меня в начальниках недолго был один космический персонаж, который написанные мною тексты яростно комкал и швырял в корзину с лаконичным "Это всё не то, не то!"... Я делала 3 варианта и подавала их ему по очереди, - рраз-два-три, рраз-два-три, рраз-два-три, - зная, что с пятой ротации "не то" сменится на "уже лучше", а к восьмой трансформируется в "можем же, когда захотим!"...

А ещё, - тоже в юности, - у меня в начальниках был недолго другой космический персонаж, он покупал краденные базы клиентских данных и звонил по ним, заговорщически представляясь как "я от Александра", - как он объяснил нам на мастер-классе, это такие специальные продажи, и ноу-хау базируется на предпосылке, что у каждого человека есть хотя бы один знакомый Александр. Он же, в погоне за качественным персоналом, во время первого звонка по резюме, врал людям, что он на самом деле из секретной кадровой службы "Норильского Никеля".

А ещё, - тоже в юности, - у меня в начальниках недолго был совсем уж галактический персонаж, - который сразу после отъёма у персонала трудовой книжки выключал демо-версию "Диригере сапиенс" и включал зомби-песенку "Ты - жалкое ничтожное существо, я приютил тебя из милости, за которую ты мой должник пожизненно, никто другой тебя не покормит, ты погибнешь... Искать другую работу бесполезно, ты никому не нужен... Читать и учиться бесполезно, ты безнадёжно туп... Да, ты приходишь к 8, уходишь в 11, немного получаешь и труд твой удушлив как серая вата, но это потому, что ты не годишься ни для чего другого, ты заслужил это, ты стоишь лишь этого... "

Не, вам смешно, а одна милая, умная, красивая девочка у него тогда работала восьмой год, и, когда я, на вторую неделю своего заключения, поделилась с нею планами побега, - просверлить тоннель к водосточной трубе и, бросив собакам колбасу с флуразепамом, улететь с сообщниками на вертолёте, - она посмотрела на меня воспаленными глазами и сказала коротко и осмысленно: "Я - плохая. Папа - хороший. Тут - хорошо. Там - плохо."

И эти ребята говорили мне, что когда-нибудь я тоже обязательно "всему научусь". Первые двое уж лет восемь как разорились, сгинули, а третий съёжился с пяти офисов продаж до одного, да и то, говорят, еле дышит. К чему я это рассказала? Да просто захотелось вспомнить молодость, - ну и порадоваться, конечно, имманентной справедливости.

пятница, 16 мая 2014 г.

Бизнес-процессы на промасленной бумажке

...На самом деле, затронутая в комментах к предыдущему посту, тема "Да не парьте бизнес-процессами, не мешайте продавать!" - очень популярная, и я слышу её так часто, что, если бы мне за каждый раз давали Евро, я бы сейчас возлежала с чашечкой веджвудского фарфора в руках на постельке в "Георге Пятом", а не пакетик Липтона через верёвочку выжимала.

Когда такое говорят люди, чей функционал исчерпывается собственно продажами, - побегушками, коммуникацией, презентацией, - это, в общем, понятно. Я даже считаю, что им это простительно, поскольку по природе своей ритуально и невинно, как если бы два добродушных кабальеро сетовали бы на дурное правительство и высокие налоги за стаканчиком старой Риохи и мясистыми севильскими оливками.

...Но когда такое говорят руководители, этому следует решительно воспрепятствовать, и я, - в свойственной мне мягкой ироничной манере, - сейчас объясню, почему.

Жили-были люди. 


К примеру, - не будем изменять контексту, - в Таррагоне. Папенька подносил и чинил, маменька стряпала, дочь их старшая в комнатах убирала и стирала платье, младшая же сидела за конторкой. И называлось всё это предприятие "постоялый двор". 


Три истории про работу с информацией


...Дозвольте поделиться с вами тремя злободневными историями про работу с информацией, запоминание и тому подобные knowledge management "Хозяйке на заметку", а то все умничают - "обучаемость", "способность к работе с большим объёмом данных" и прочий пенопласт, - а что конкретно нужно делать, никто не скажет, - хорошо, что у вас есть я.

История ПЕРВАЯ. Про мужественных камчадалов.

Время от времени ко мне в обработку поступают новые региональные руководители. После нескольких часов ̶р̶а̶б̶о̶т̶ы̶ ̶л̶о̶б̶з̶и̶к̶о̶в̶о̶й̶ ̶п̶и̶л̶к̶о̶й̶ ̶п̶о̶ ̶м̶е̶т̶а̶л̶л̶у̶ разговоров о целеполагании и планировании, я задаю им вопрос - а учите ли вы, дружочек, регламенты? (Уточню: мы очень четко процессированы, и знание ключевых бизнес-процессов подразделения, оформленных графически в "Схеме", а текстово - в "Регламенте" очень помогает ответить на вопрос, есть ли жизнь после испытательного срока).

- Учу, Марина свет Михайловна, как не учить, - отвечают наши гости из Белогорска, Гурьевска или Вышнего Волочка.
- А как, как?... Как же вы, позвольте спросить, их учите? - возбуждаюсь.
- А читаю, - следует ожидаемый ответ в 98,5 процентах случаев.

...Ну мы же с вами понимаем, что просто "читать" - это мёртвому припарка. Нужно не "читать", и даже не "выделять самое важное маркером", а писать по регламенту маленький красивый конспектик!

... Сознание, - говорю я гостям из Любани и Зуевки, - как утверждает профессор Гиппенрейтер в первой главе учебника "Введение в психологию", работает по принципу увязывания менее крупных единиц информации в более крупные. Вы можете запомнить, к примеру, всего 20 беспорядочных, ничем друг с другом несвязанных, нот, не более, - но, соединив ноты в логичные и последовательные такты, вы запомните уже сто, а если такты складываются в фразы, пьесы, концерты, - так и пятьсот, и тысячу, и две!

Продажи в красоте


...Вообще, должна сказать, я большая молодец: на прошлой неделе меня взбесили в одном парикмахерском учреждении, и я, - вместо того чтобы, как все интеллигентные люди, затаить молчаливую злобу, - не поленилась написать менеджменту сети подробное (!) письмо, полно (!!) и живописно (!!!) раскрывающее следующие вопросы:

1. Глупо делать шикарный сайт, проплачивать обильный Директ, писать рекламные статьи и снимать видео,
чтобы потом,
успешно заарканив клиента...
...и даже раскрутив его на СПЕЦИАЛЬНУЮ поездку из другого района (сами понимаете, ого-го какой показатель серьёзности намерений),
ТАК его проконсультировать, продемонстрировать ему ТАКОЕ необыкновенное профессиональное рвение...

...чтобы он вежливо попрощался, встал, ушел и унес с собой свои деньги.

четверг, 1 мая 2014 г.

5 лучших корпоративных привычек

«Лучшее – враг хорошего», – говорят те, кто отказывается стремиться к совершенству. Но мы – не из таких. Решительно отказавшись от плохих привычек, и выработав хорошие, мы подготовимся к лучшим технологиям корпоративного управления. Итак…

Лучшая привычка № 1: проводить обучение «без отрыва от производства»

Вы можете покупать тренинги у внешнего провайдера. Это будет эффективно, если вы потратите время и проведете вместе с тренером «кастомизацию», то есть насытите одинаковый для всех тренинг вашими уникальными отраслевыми и корпоративными примерами.
Но дополнительно к этому вы можете ввести в привычку небольшие обучающие форматы, постоянные, как точащая камень капля.

Каждый руководитель знает – его сотрудникам есть чему поучиться: как организовывать рабочий день, как проводить переговоры, как презентовать продукт, как соблюдать высокие сервисные стандарты… Так почему бы не организовать обмен эффективными техниками «у станка»?

Супервайзер проводит собрание с продавцами? Обучающий интерактивный модуль на 20-30 минут будет как нельзя кстати. Топ-менеджер планирует конференцию? Пусть будет не только купленный красивый тренинг, но и собственный «кружок качества» или «мастерская» по сложным случаям. Так рождается «самообучающаяся организация», так программируются навыки у линейного персонала во время обучения, и повышается уровень рефлексии у менеджмента во время его подготовки.

Однако качество такого обучения должно быть на высоте, и его структуру следует продумывать заранее. В некоторых знакомых мне компаниях разработаны обучающие форматы по продуктам на 15 и 30 минут, модули по бизнес-технологиям на полтора и три часа, и супервайзеры/руководители подразделений успешно проводят занятия, когда с помощью внутреннего тренера, а когда и без него.

Резюме: много, часто, по делу и маленькими порциями – такое обучение более эффективно, чем двухдневный «глобальный» тренинг в подмосковном пансионате. В обучении вместе с руководителем есть еще один важный бонус: ошибки становятся «кейсами», а, значит, появляется…

Эксперты и пользователи


Слушайте, я придумала очень полезную штуку ̶ ̶-̶ ̶О̶,̶ ̶Г̶о̶с̶п̶о̶д̶и̶,̶ ̶о̶п̶я̶т̶ь̶?̶!̶ ̶-̶ ̶ ̶д̶а̶ ̶к̶о̶г̶д̶а̶ ̶ж̶ ̶т̶ы̶ ̶у̶г̶о̶м̶о̶н̶и̶ш̶ь̶с̶я̶.̶)̶)̶
Смотрите: ̶-̶ ̶Т̶а̶к̶ ̶с̶м̶о̶т̶р̶е̶т̶ь̶ ̶и̶л̶и̶ ̶с̶л̶у̶ш̶а̶т̶ь̶,̶ ̶т̶ы̶ ̶у̶ж̶ ̶о̶п̶р̶е̶д̶е̶л̶и̶с̶ь̶?̶!̶)̶)̶

у нас очень, очень мало времени - верно?

А в мире очень много всего уже произошло и всё ещё происходит, - правда?

И мы хотим быть очень, очень успешны, - не так ли?...

...И мы понимаем, что к успеху, - в мире, в котором у нас мало времени и много всего происходит, - приводит только один хитровыделанный путь, а именно: узкая экспертная специализация на фоне широкой обо всём осведомлённости.

Как сделать "Книгу продаж", быстро повышающую эффективность работы отдела продаж


 В большинстве случаев для улучшения продаж бизнес-тренеры не нужны. Я составила простое и практичное руководство, следуя которому каждый толковый начальник отдела продаж, - директор департамента, коммерческий директор, управляющий директор, etc. – сможет САМ перепрошить своих ребятишек. Enjoy!

http://www.slideshare.net/Marina_Korsakova/ss-33849695

Продажи и игрушки

Делала сегодня для одного из продающих подразделений очень простую игрушку: вытянувшие из шапки бумажку с красным крестиком стали "Клиентами", а остальные "ходили" к ним продавать один и тот же продукт, - на одного "Клиента" 4 продавца получилось. 

А "Клиенты" за временем встречи четко следили по таймеру, - давали "Продавцам" 3 минуты - и баста! Потом с кем-то одним "заключали контракт", а потом уж нам всем подробно рассказывали, почему именно Вася, а не Маша, Петя или Катя. 


Все последующие "Продавцы" могли следить за ходом диалога своего "Клиента" с предыдущими и менять свою стратегию в соответствии с их поведением.


...Выяснилось следующее.

Письма и птицы

Написала региональным сотрудникам письмо, начинающееся со слов "Друзья, у меня сегодня настолько плохое настроение, что время от времени с крыши доносится шмяканье, - это птицы, пролетая над нашим зданием, падают замертво. Это происходит, в том числе, и потому, что из 26 адресатов моего предыдущего письма только ТРОЕ подтвердили получение задачи и готовность выполнить её в указанные сроки... "
Моментально посыпались в разной степени перепуганные ответы.

...Этот факт заставляет меня сделать следующие выводы:

1. Яркие образы работают эффективнее всего.
Я буду закреплять в их сознании этот паттерн и в поскриптумах к последующим письмам с задачами писать: "и помните: каждый раз, когда вы не отвечаете на моё письмо, в мире погибает птица!"
- плюс, в Интернете много картинок с мёртвыми голубями.

2. Вот есть интеллект, - он развивается, отстраивается, наращивается. А есть темперамент, - он формируется с началом внутриутробной работы мозга. Так вот, понимание, - о-щу-ще-ние, - важности обратной связи - это вопрос не интеллекта, а темперамента.
Это вопрос того, насколько тонко выделана психика.
Именно поэтому такая внешне простая задача как "научить их, чёрт его дери, просто писать на эти чёртовы письма "ОК" так сложно... не решается!

Вы можете им объяснять, - и они вроде как понимают, - но не делают.

Вы можете выделять капсом "Пожалуйста, подтвердите получение данного письма...", - и они бы искренне хотели, - но не делают.

Вы можете угрожать им штрафом и даже действительно наложить его, - и это будет всем крайне неприятно, - но как только вы ослабите "кольцо вкруг горла", они снова не будут это делать.

Некоторые люди "just don't feel like this", и, если формирование их нервной системы уже завершено, вам, по большом счёту, с этим не совладать.

Остаётся отправлять им картинки с дохлыми птицами.

Управление изменениями

Уже не в первый раз знакомые рассказывают такую историю: топы решили что-то в компании поменять. Довольно глобально. Ну, покроили, порезали, посшивали. Изогнули миддл-менеджмент в нужную сторону.
А потом вдруг поняли, что, чтобы глобальное изменение имело успех, оно должно быть искренне и добросовестно поддержано линейным персоналом, а, значит, линейный персонал нужно, - правильно, - мотивировать, всё ему объяснять, вырабатывать вместе с ним поддерживающие нововведения процедуры и всё такое.
Но работать с линейным персоналом должен кто? Ну так миддл-менеджмент и должен. А он уже изнасилованный.
И вот ТОГДА они зовут тренера/консультанта/модератора, чтобы он объяснил УЖЕ заставленному миддл-менеджменту, что заставлять линейный персонал - неэффективно.
И тренер/консультант/модератор решает эту задачу, - "Как хулигану объяснить избитому им мальчику, что драться нехорошо", - решает не очень хорошо, как правило.
...и вот что, спрашивается, им миддлов с самого начала в союзники не взять...

Просто "нет"

...Хотите, я вам на ночь расскажу об одном практически самом удивительном знании, которое принес мне, этот самый, как его, - жизненный опыт?

 Ну так вот.

 Некоторые люди...

 ...Нет, подождите, мне нужно набрать ещё воздуха, это по-прежнему удивительно для меня, -

 Некоторые люди иногда...

 ...Нет, и я понять не могу, как же они это делают, - ну так вот, некоторые люди...

 ...Некоторые люди иногда предлагают вам невыгодные сделки просто потому что ну А ВДРУГ вы согласитесь!

Антикризисное управление

(выудила из ореховой смеси миндалинку) Менеджеры задумались о кризисе и сформулировали вопросы к своему бизнесу: а чем занимаются все эти люди? А нам точно всё это нужно? А нельзя генерировать больше ценности меньшими усилиями?... И некоторые другие, - тоже очень разумные.
На самом деле, конечно, это нормальные управленческие вопросы, актуальные не только когда "гремит гром",
и это та причина, по которой я лет 5 назад попробовала и не смогла читать предмет под названием "Антикризисный менеджмент", - не смогла его понять.
Пришла в глубине души к выводу, что за исключением пары-тройки стратегий "Скорой финансововой помощи", антикризисный менеджмент - это просто... хороший, разумный, рациональный, - системный менеджмент. И что, - зачем ждать кризиса, чтобы прилично себя вести?