среда, 31 декабря 2014 г.

Антикризис

Так. Я, пока делала по работе одну важную вещь, из лоскутков смастерила вот эту штуковину: типа, а что вообще люди делают, когда решают эффективностью менеджмента заниматься?
Ну и немножко картинок, конечно.
И мотиваторы.
И ехидство, естественно, - как без него?
http://www.slideshare.net/Marina_Korsakova/ss-42973471

Тайский массаж

Кстати. Мне вчера сделали очень хорошо в тайском массажном салоне, - не бойтесь, интимные подробности я вам рассказывать не буду, мне сер-вис-но сделали очень хорошо, а именно:

1) мне нравится методичность этих милых людей: спросив у клиента, нравится ли ему чай, они никогда не забывают ему напомнить, что этот и другие сорта превосходного чая можно приобрести у администратора;

среда, 17 декабря 2014 г.

Lessons learned

Вот одно из самых неприятных качеств, - элементарно эволюционно, кстати, невыгодных, - нашего народа - это неспособность одновременно находиться "на позитиве" и рефлексировать.

Вот у меня сейчас пол-ленты мрачно пытается понять, - про свой собственный бизнес, не про государство даже, - что это, как это, что с этим можно сделать, что можно сделать в другой раз, чтобы этого не было, - ну то есть, вообще нормальные такие вопросы.

Я тоже считаю, что над ошибками надо работать.

А вторая половина работает с "эмоционалочкой": да ладно, говорит, прорвёмся, что ли не мы в девяносто восьмом, - обнимайте любимых, гладьте собак, смотрите, как играют дети, зажгите ароматическую свечку, - короче, не будьте занудами.

Вот и то, и то в одном месте почему-то нельзя.
Чтоб обнять любимых, зажечь свечку и подробно обсудить с собакой, что произошло,
почему произошло,
что можно было предусмотреть,
где можно было зарезервировать,
какие решения принимались бы иначе, если б знали,
что теперь будем делать по-другому.

Слушайте, ну так не выживают.

Ни не умеющие обуздать стресс не выживают,
ни не умеющие делать lessons learned не выживают.

Надо и то, и то.

Кризис-менеджмент

...А вот теперь на самом деле очень интересный кейс для менеджеров, - тех, кто принимает очень сложные сейчас решения.

Решения, кому остаться, а кому уйти.
У вас сейчас есть возможность кое-что про себя понять.
Во-первых, сколько "жирка" вам приходится снимать. Если у вас работу двадцати уходящих будут более-менее сносно выполнять семь остающихся, это вы не сейчас хороший менеджер, а тогда были плохой.

Во-вторых, по какому критерию вы принимаете эти решения.
Я вижу разные сценарии.

Кто-то оставляет самых эффективных.
Кто-то оставляет самых трудоспособных.
Кто-то оставляет тех, кого больше всех жалко.
Кто-то оставляет тех, у кого самые крутые коммуникационные скилы.

И вот бывает так, что это нифига не тот сценарий, по которому их набирали-развивали, т.е. ситуация выживания выдала совсем другой фактор успеха.

Всё это очень интересный материал для анализа и выводов на будущее.
Потому что будущее - будет.

И если, - мать твою, да твою же мать! - мы наконец научимся анализировать свою эффективность и её прокачивать, то сохраняется шанс, что оно будет немножечко лучше.

Вредные, бесполезные и полезные тренинги

Кстати. Меня как-то спрашивали в комментариях, а что, мол, правда, все эти бизнес-тренинги - полезные? А я обещала ответить спешиали, и, как показывает этот пост, никогда ни о чём не забываю.

Корпоративные бизнес-тренинги можно поделить на три большие категории:

1. ВРЕДНЫЕ тренинги.

а) просто плохие тренинги, - неэффективно спроектированные, скучные, пустые, непонятнозачемные,
тренер при этом - человек сам по себе малоинтересный, и даже, в общем, глуповатый,
мероприятие в целом всех бесит, как пустая трата времени и денег, что вдвойне обидно, если день был выходной, а бонусы, - потому что "денег нет",- урезали.
Получается дорогостоящая демотивация персонала, - ну и зачем?

HoReCa

На самом деле, сфера, которую мне сейчас жальче больше всех, - это HoReCa.
Смотрите.
Сначала их запрет на курение немножко притормозил, - русские всё-таки весьма курящие люди, русская ресторанная культура зиждется на "праздничном" мотиве, - посидеть "по случаю", а не чиста-чтобы-не-готовить, - до этой ступеньки эволюции не вполне дошло...
А тут - нельзя курить.

 И кухня у кого-то дома снова стала отличной альтернативой.
Все рестораторы признавали, что средний чек стал меньше, поскольку долго сидеть, плюс, бегать на улицу, взрослым людям как-то не в кайф.

Но это ещё всё было хорошо.

 А теперь - ващеее! Сплюснули прямо вот с трёх сторон. Слева - растущие налоговые выплаты, справа - себестоимость сырья, и сверху падающей покупательской способностью прихлопнули.
Караул.

 В Москве закроется процентов 30, не иначе.

Конкуренция в кризис

(заварила пустырник) В попытках понять, что же будет с бизнесом и с нами, - а это всем довольно интересно, - я бы выделила два ключевых вектора:

 одни товарищи говорят, что кризис заставит компании работать лучше, - искать новые подходы к клиентам, повышать уровень обслуживания, т.е. потребитель выиграет,
- другие товарищи смотрят на вещи немножко по-другому, и искренне переживают, что новые подходы и качественное обслуживание жизнерадостно сказали нам "До свидания! ...До новых встреч!"

Я - со вторыми.

Объясню почему.

Но это будет грустное объяснение, потому что очень простое и логичное.

Советские SMM

)))) Истерика у меня. Натолкнулась на Facebook-аккаунт одного российского производителя.

Ему говорят - у вас сайт непонятный,
он - знаете, не вы единственная ходите на сайт, остальным всем почему-то всё понятно,

ему говорят- фотографии не выглядят привлекательно,
он - всем мил не будешь, за фантиками - к конкурентам,

ему говорят - ездить к вам далеко,
он отвечает - да можете не ездить!

 ...Советская школа коммуникации с покупателем: теперь и в SMM.))))

Маркетинг-микс и Luxury

И ещё два слова о маркетинг-миксе.
Заказала я себе от себя подарок на день рождения, - ещё не скоро, но всё-таки, - ну а что, любовь у нас, без подарков нельзя, - некий умопомрачительно-красивый и сногсшибательно-дорогой luxury-luxury итальянского производства предмет.

Приобретается только в интернет-магазине, - сфотографирован, правда, отменно, описан детально,
и даже показан на небольшом приятном видео.

 Доставка курьером.

Ну вот угадайте, какой в таком магазине у такого товара был курьер?

Про корпоративную культуру

(энергично растираясь полотеничком) Не. Вот вы говорите, корпоративная культура. Вы говорите, бывают успешные проекты по её изменению.
Вот я приведу вам пример. Причем, напоминаю, - я как консультант не работаю, - я только изнутри, где всё видишь своими глазами и делаешь своими руками.
Итак, один собственник бизнеса решил открыть у себя целое премиальное "крыло" бизнеса. Был нормальный бизнес, заточенный на up-middle B2C, - а он решил ещё на тех же facilities зафигачить top-premium для B2B (сделала страшные глаза полотенцу).
...нужны другие люди.
Нужны другие отношения с другими клиентами.
Другие стандарты документооборота.
Вся начинка бизнеса другая.

четверг, 27 ноября 2014 г.

Статья "Моделирование и развитие корпоративной культуры", журнал "Искусство управлять", 2013


Выражение "корпоративная культура" сегодня звучит все чаще. Некоторые воспринимают ее как чудесное избавление от всех проблем ("Главное — это сильная корпоративная культура!", некоторые — как причину неудач ("В нашей корпоративной культуре это не приживется!").

Что же такое корпоративная культура, из чего она складывается, как поставить ее на службу компании, можно ли видоизменять уже сложившуюся корпоративную культуру и зачем это делать?

Попробуем всесторонне осветить задачи управления корпоративной культурой, ответив на четыре ключевых вопроса.


1. Что включает в себя понятие "корпоративная культура"?


2. Как провести диагностику существующей корпоративной культуры?


3. Как организовать управление корпоративной культурой?


4. Как реализовать проект изменения корпоративной культуры?


понедельник, 24 ноября 2014 г.

Допместа продаж

(открутила крышечку на банке) Вот, я должна вам сказать, я совсем недавно поняла одну интересную вещь про то, как работают места дополнительных продаж в супермаркетах.
Я раньше не знала.
Пока сама, как покупатель, не столкнулась.

Я думала, ну стоит допместо, ну наваривает чего-то к основному,
основное для лояльных, дополнительное под акции, стандарты мерчендайзинга, бла-бла-бла, всё, как нас учили.

...Но тут со мной случилась такая история, что я переехала.
...И в день переезда, трясущимися ручонками кофеголика отыскав в груде коробок кошелёчек, пошла я в супермаркет купить себе какую-нибудь банку с растворимым порошком "и немедленно выпить".

Борьба за качество сервиса

И вот только на тридцать пятом году жизни меня перестали энергетически смущать ситуации, когда я пытаюсь добиться соблюдения договорённостей, несмотря на сгущающееся на том конце провода явственное "Вот стерва!!"

...когда я не позволяю себя шантажировать мастерам, разглагольствующим, что они сегодня может, будут, может, нет, может, с двух до четырёх, а, может, после шести, а позвонить заранее он не может, - как же он может, он же не знает, сколько там займёт, - а из Химок он возвращаться, конечно, не будет...

...когда я пресекаю попытки оператора службы контроля качества "по-человечески" объяснить мне, что мастеру действительно тяжело...

Экстремальный менеджмент

Один мой знакомый ликвидировал у себя в компании, - производство и продажа по России, - целый уровень регионального миддл-менеджмента.

Пять лет был уровень, - шестнадцать человек, трёхзначные зарплаты,
раз в год им покупали тренинг (оплата тренинга, плюс, расходы на сбор в пансионате), ежегодно же им проводили аттестацию (много часов работы многих человек из HR-департамента, плюс, расходы на сбор в пансионате),
и всё было хорошо.

А потом однажды он как-то особенно интенсивно с ними пообщался, и к нему вдруг постучалось понимание, что они не столько менеджеры, сколько пересыльщики экселек. Вроде что-то говорят, вроде веско... Но как-то не удовлетворяют по критерию "почему нет, и что нужно сделать, чтобы было да".

Нужны ли встречи vis-a-vis?

Как человек, много лет наблюдающий за действиями крупных корпораций, предпринятыми в связи с необходимостью развивать и обучать персонал,
и как человек, имеющий привычку к экономическому мышлению, т.е. оценивающий не только, КАКИЕ действия предприняты, но и к КАКИМ результатам они привели,
совершенно ответственно,
уверенно,
обусловленно килограммами ума холодных наблюдений и сердца горестных замет,

заявляю следующее:

в 85 % случаев нет никакой необходимости физически собирать людей на конференцию или тренинг.

Эволюция конкуренции

В МакКафе, кстати, вполне приличный яблочный пирог, - но сказать я хотела не об этом, - вот, знаете, что самое грустное в моем предыдущем посте про оранжевый шарфик?

Что конкуренция развивается эволюционно.

Сначала магазины конкурируют друг с другом по вектору "У вас колгот цветных вязаных в рубчик нету?... А у нас - ЕСТЬ!"
Очень понятный конкурентный признак, - главное, однозначный.

Потом они выравниваются по признаку кольцевой автомобильной дороги, - у вас есть колготы? Да? И у нас есть! Но к вам тащиться три часа на двух маршрутках, а мы - в пятидесяти метрах от городской администрации!

После того как во всех удобно расположенных магазинах появляются колготы, в дело вступает товарищ маузер, то есть, цена:
"У вас колготы, я извиняюсь, почём? Пятьсот рублей? Ха-ха, а у нас - четыреста тридцать!"
Разобравшись с конкуренцией по цене, они играют во все эти sales & marketing игры и включают все эти имиджевые смыслы, - "У вас есть цветные вязаные в рубчик колготы? Но ведь это просто, noname, колготы! А у нас - знаменитые "дольчики", и на рекламном плакате у нас не неизвестная блондинка, а Кристина Орбакайте, - а вдоль по борту, одинокий как прежде, - плюс, раздатчица листовок у метро и реклама в прайм-тайме!"...

...Вот тут, как вы понимаете, надо аккуратно подумать, и, вполне возможно, победив в конкуренции по маркетингу и промоушену, вернуть цену на колготы с четырёхсот тридцати рублей до таки пятисот, или даже и вовсе - до пятисот двадцати или пятисот пятидесяти! Ну правильно, смысл Орбакайте был в том, чтобы трафик желающих носить дольчики увеличился, и теперь мы вполне можем отсечь из них наименее платёжеспособных, тем более, Кристинка с листовками тоже не бесплатно стояла, - ну, вы поняли.

Прекрасно. Разобрались.

И вот только теперь...
Нет, даже не так, - И ВОТ ТОЛЬКО ТЕПЕРЬ!...

Оранжевый шарфик

Нарисовали мне в салоне ногти, - на тестере казалось, будет бежевый с искоркой, а на деле вышел прямо-таки оглушительно-морковный. Девушка-маникюрщица расстроилась. - Ничего, - говорю, - я к ним куплю такого же цвета шарфик.

- Вы думаете? - воспрянула такая.
- Да точно вам говорю, нормально всё!
(Поводкупитьшарфик! Поводкупитьшарфик!)

Пошла через дорогу в Olympic Plaza. Зашла в магазин, - дорогой, красивый, - девица-продавщица стоит, вида весьма отталкивающего.
- Здравствуйте, - говорю вежливо, - а где у вас шарфики?

Ткнула куда-то.

- Простите, - говорю вежливо, - а мне бы терракотовый посмотреть, как на манекене.
- Ну эти, - отвечает, - такого же точно качества, вы сначала эти посмотрите, а потом, если понравится, я терракотовый с манекена сниму.
Риск-менеджмент такой.
Вдруг мне они в принципе не понравятся, а она уже снимет с манекена.

Push-up в менеджменте

)) ...Объясняю недавно middle-руководителям, - в группе и мужчины, и женщины, - некоторые базовые принципы комплементарности.
Вы, говорю, поймите себя... Поймите и примите.

Со всеми своими ограничениями.
Вы диагностируйте, то ли вы такой вот брутальный, доминантный, тип, приказываете хорошо, договариваетесь слабо... То ли вы, напротив, влияете, воодушевляете. Успокаиваете. ...Вы душка! Или вы соблюдения правил требуете... Может быть по-всякому.
...Ни один стиль в чистом виде не хорош и не плох, природа лидерства - она ситуационна... Тут, главное, понять, что у нас есть, а что нам подложить, надставить, достроить.


 Ну вот как женщина.

 Вот как должна рассуждать женщина, если она хочет быть красива?...

(Возбудились все: девочки - что им расскажут, а, собственно, как,
мальчики - на словосочетание "красивая женщина")

Лучший руководитель

У меня сегодня с утра задачи сложные, а настроение так себе, поэтому я себя тонизировала и вспоминала своего, - пожалуй, да, - лучшего руководителя за все эти годы.
Что делало его таковым?

Всё просто:

1) Он транслировал качественное, спокойное, чувство, что всё будет хорошо и мы со всем справимся. С ним чувствовалось энергетически "под крылышком". Да, приходилось и выходить из-под крылышка и становиться рядом со вторым мечом, но было чувство принадлежности к очень вот такому дееспособному, успешному, всёпреодолевающему "мы". Как показало время, это стоит дорого и встречается редко.

2) У него было шикарное, - конгруэнтное моему, - чувство юмора. Это капец как хорошо, когда ты с человеком стрессовую ситуацию можешь обстебать до боли в мышцах живота и еле слышное сквозь всхлипы смеха "Перестань.... пожалуйста... "
С близким человеком, - а для нас, работающих "не в службу", а в кайф, непосредственный руководитель это всегда близкий человек, - чтобы было хорошо, должно быть смешно.

3) У него была здоровая самооценка. Он никогда не тратил своё время и нервы окружающих на то, чтобы самоутверждаться.

4) Он заботился о том, чтобы я была счастлива. Его волновало, насколько мне хорошо, - получаю ли я всю физиологически нужную мне пищу, - жиры, белки и углеводы, - в смысле, деньги, позицию, ресурсы, - и хватает ли мне эмоциональной пищи, карамелек да шоколадок, - в смысле, каких-то поездок, выставок и прочих милых, необязательных, но таких вкусных ништяков.

Он видел своей совершенно рациональной, важной и решабельной задачей, сделать так, чтобы я была happy.
И её решал.

Да я во многом и была.

И ещё о манипуляциях

Не. Вот вы говорите, манипуляции - это плохо.
Вот с таким подходом ничего и не получится, конечно.
Давайте не будем называть это "манипуляцией", - давайте назовем это "клиентоориентированностью".
Мы же не считаем подлым, когда маникюрша говорит нам "...Какие замечательные ручки, какие восхитительные ножки!" - хотя она определенно надеется, что вам будет хорошо, что вы вернётесь?
И что, плохо это?
...А если ручки правда замечательные - лучше?

Манипулятивные техники

По посту friends only, - ничего важного, - поступила просьба дополнительно систематизировать манипулятивные техники.
...Данивапрос.
Как тренер, как руководитель и как женщина я чаще всего использую следующие простенькие механизмы:

ПРОСТЕНЬКИЕ МЕХАНИЗМЫ

1. ЛЬСТИТЬ. Много льстить. Льстить открыто, сочно, размашисто, и, - да не прозвучит это парадоксом, - искренне. Непосредственно. Не стесняясь. Генерировать обильную качественную конкретную адресную лесть - "Это очень, очень хорошее предложение!", "Ты очень умная!", "Вы такой сильный!", "Как же это у вас так получается... а ну-ка, ну-ка, дайте я... Нет! У меня так не получается!... Ну мастер, ну что... "

Важные моменты: 1) Нельзя нарушать допустимую зону интимности (слышите разницу между "Вы очень хорошо выглядите!" и "Вы так похудели!"?), 2) Льстить можно по всему периметру личности, но лучше бы попадать в то, что человеку в себе кажется самым ценным/недостающим, точно так же как гладить можно везде, но эрогенные зоны - это п̶о̶д̶ ̶к̶о̶л̶е̶н̶к̶о̶й̶ эрогенные зоны.

И ещё: когда я в следующий раз вам скажу, какие у вас красивые бусы/руки/слайды/метафоры, - не сомневайтесь: это правда.

Я просто не ленюсь её озвучить.

В конце концов, ещё Булат Окуджава предложил - "давайте говорить друг другу комплименты, ведь это всё любви счастливые моменты!"

̶Т̶е̶п̶е̶р̶ь̶ ̶в̶ы̶ ̶з̶н̶а̶е̶т̶е̶,̶ ̶к̶а̶к̶а̶я̶ ̶к̶а̶р̶т̶и̶н̶а̶ ̶м̶и̶р̶а̶ ̶д̶о̶л̶ж̶н̶ы̶ ̶б̶ы̶т̶ь̶ ̶у̶ ̶ч̶е̶л̶о̶в̶е̶к̶а̶,̶ ̶ч̶т̶о̶б̶ы̶ ̶о̶н̶ ̶м̶о̶г̶ ̶л̶ь̶с̶т̶и̶т̶ь̶ ̶у̶в̶е̶р̶е̶н̶н̶о̶.̶

Фальшивые дуальности

О, хотите, я вам ещё один пример ложного "или - или" приведу?...

Татьяна Соловьева, директор по работе с персоналом "IBM Восточная Европа/Азия" говорит в интервью Psychologies: "...Недавно мне посчастливилось полемизировать с одним умным человеком по поводу смыслов работы. Для него, руководителя с блестящим образованием, стратегическим видением и опытом построения компании, ставшей лидером индустрии, смысл работы - это достижение целей. А для меня.... нет! Люди - вот что для меня значимо, увлекательно и ценно. В своей работе я ориентируюсь на отношения."

...Ну?

Ну вот что она хочет сказать, - что для неё не ценно достижение целей?

вторник, 4 ноября 2014 г.

Значит, смотри

Про коммуникативную компетентность, - чтобы два раза не вставать, - вот вам смешно, а я знаю чувака, который поплатился ооочччень неплохой карьерой, - высокой должностью и большой зарплатой, - единственно потому, что имел привычку звонить одному своему коллеге, - начальнику того же уровня, что и он сам, - и начинал разговор с двух определённых слов.

С двух очень неудачно выбранных слов.
С двух слов, которые заставляли коллегу ненавидеть его с каждым звонком всё больше,
ненависть и раздражение копились,
парились,
конденсировались в клубы корпоративных интриг,
коллега кусал,
коллега жевал,
коллега ел,

и таки съел его, моего незадачливого чувака,
два слова неудачно выбравшего.

Вы мучаетесь в догадках?
Всё-всё, я заканчиваю.

"...Значит, смотри... "

понедельник, 6 октября 2014 г.

Как проводить собеседование с кандидатами на руководящую должность

(злобно потолкла ложечкой авокадо) Прочитала я в "Генеральном Директоре" статью Александра Снегирёва о том, как проводить собеседование с кандидатами на руководящую должность, и, должна сказать, что на некоторых людей у меня вот прям не хватает зла.

...Александр делится с нами следующими домашними премудростями:

1) "Идеальная среда для будущих руководителей — семья, в которой принят авторитарный стиль воспитания и есть хороший пример в лице старшего мужчины"
- признаюсь, логика этого утверждения мне непонятна.

Возможно, она показалась бы мне понятной, если бы я полагала, что "руководитель" - это тот, кто "говорит строгим голосом" и "контролирует исполнение", но я по ряду причин так не полагаю.

Что характерно, весь остальной мир так не полагает также, - мир уже лет двадцать говорит о ситуационной природе руководства,
о важности такой штуки как эмоциональное лидерство,
о том, что лидера делает эмпатия,
и умение работать с индивидуальной мотивацией,
и навык предоставления развивающей обратной связи,
и способность находить чёткие, убедительные, однозначные, полные, образные аргументы,
и выдающийся организационный интеллект -
- ну то есть, ВСЁ ТО, чему как раз в семьях с авторитарным стилем воспитания не учат.

ВСЁ ТО, что в семьях с авторитарных стилем воспитания, выносится за скобки как создающее помехи, и это понятно: нафига морочиться, если можно просто сказать "Ты не пойдёшь гулять. Почему? Потому что я так сказал!"...

Только вот людям, с которыми вы создаёте долгосрочное конкурентное преимущество в индустриальной/сервисной экономике, так не скажешь.

Не говоря ещё и о том, что Александр Снегирёв просто игнорирует такие важные предметные области современного эффективного управления, как управление знаниями, управление талантами, управление инновациями, -
а ведь они первыми увядают под авторитарной леечкой,
но расцветают лишь от ласки и любви.

Игрушки на конкуренцию

..Вот что бы кто бы ни говорил, а я очень люблю тренинговые игрушки на конкуренцию.
Это такие игрушки, когда одна команда выигрывает, потому что, - представляете, - работала больше, умнее, быстрее, слаженнее,
а другие проигрывают, потому что, - кто бы мог подумать, - работали меньше, медленнее и менее эффективно.

Мне некоторые коллеги-тренеры говорят: не делай игрушки на конкуренцию, ты что!

Потому что:
а) ...проигравшие расстроятся и остаток тренинга будут агрессивны по отношению к тренеру, - "это ж психология", - будут его "мочить", не смогут работать, тренер не вытянет, ему поставят после тренинга плохие оценки, кому же всё это надо;
б) ...такие игрушки учат соперничеству, а зачем учить соперничеству, - учить нужно "сотрудничеству" и "коммуникации".

Я на это, поправляя розовый веночек, отвечаю:

а) Тренинг моделирует реальность. Тренинг ставит навыки, необходимые для более эффективного оперирования реальностью. Реальность включает в себя конкуренцию. Смысл играть в игрушки, не учитывающие навыки, нужные для успеха в реальном, а не в выдуманном мире?! ...Это ж denial.

б) Конечно, расстроятся, - ну пусть учатся с этим справляться. Пусть учатся рефлексировать. Пусть учатся корректировать своё поведение. Будет больно, я буду помогать - дуть на ранку, целовать и мазать йодом. Но это спорт, а в спорте эффективно прыгать, а не плакать.

в) Вот потому я и не хочу постоянно работать тренером в тренинговой компании, - когда есть только эти чёртовы оценки, т.е. первая, прошу прощения, ступень модели Киркпатрика, на которой снимают эмоции участника - понравилось ему то, что с ним сделали, или нет. И все немножко забывают, что ещё важно, как участник изменит своё поведение, и как это изменённое поведение повлияет на бизнес-результаты компании. Поэтому я - идейный корпоративный солдат, которому платят не за то, чтобы всем всё нравилось, а за то, чтобы вырастала эффективность.

...нет, ну безусловно, важно и "по головке",
важно и "пряник",
важно и мотивировать подопечного демонстрацией прогресса, но мне нравится думать о себе, как о спортивном тренере - что ж это за тренер такой, который не заставляет работать через силу,
не отбирает булочку и пр.

г) ...да мне вообще не страшно.))) Я целиком и полностью разделяю ценности, в которые верю, - именно поэтому мне, кстати, и не страшно, - и, если я как тренер не вытяну игрушку на конкуренцию, значит, я буду думать, как сделать, чтобы в следующий раз вытянуть, - я справлюсь, отрефлексирую и откоректирую, - и ничего страшного, у моей профессиональной самооценки хороший иммунитет.

...Поэтому получается как в видео, где блондинка пошла поиграть со львами, и она реально их не боится, - ну не боится она! - она их шуганула, и они такие врассыпную, - так и у меня: все играют в игрушки на конкуренцию как миленькие.
Отрабатывают ошибки, глотают агрессию, да и, кстати, ставят высокие оценки, - потому что видят, что тут фишки другого калибра.

...а кто совсем не может справиться, - есть и такие, - ну что же. Пусть сидят дома.
Для меня управление и обучение - это спорт, а в спорте надо выигрывать.

Программы обмена для школьников

Закрыли программу FLEX, работавшую с 1993-го года и позволявшую российским школьникам-отличникам бесплатно учиться в США в течение года.

Это очень плохая новость для меня.

И потому, что у меня был прекрасный личный опыт, - я таки была этим мотивированным ребёнком, который зубрьмя зубрил, чтобы поехать в Штаты, - и я вижу, как много моей профессиональной состоятельности даёт свободный английский сейчас.

Но не только поэтому: я была в Штатах в 14 лет, - по другой, но похожей программе, - и я помню, какой это был важный жизненный опыт.
Опыт изучения, опыт сотрудничества, опыт внимания, опыт восторга от знакомства с другой, прекрасной, страной.
Опыт большого труда.
Опыт, - вот даже не знаю, каким словом это назвать, - опыт понимания того, что туалет в общественном месте может не быть грязным...?
Что он не должен быть грязным и в своей, родной, стране.

Но помимо личного опыта меня заставляет грустить то, что... ну как. Что я выросла большая и стала в том числе заниматься системным анализом.

И я вижу этносцепки по Гумилёву - химера, ксения, симбиоз.
Я за симбиозы: за то, чтобы сохраняя своеобразие, этносы взаимодействовали и обогащали друг друга, приумножая жизненные возможности каждого.

Такие программы для школьников - инструменты создания глобального планетного симбиоза. И мне искренне жаль, что теперь одной из них будет меньше.

Продажи в метро

Не в первый раз замечаю, что люди всё-таки очень, очень стадные животные. Заходит в вагон метро тётенька, произносит свой рекламный ролик про носочки с лайкрой десять-штук-по-сто-рублей, или карандаш-пятновыводитель, и, - вот понаблюдайте! - если, когда она говорила текст, сразу! ...Кто-то! ...Один! ...Полез в сумочку и достал денежку, то полезут и слева, и справа, и напротив, и продажи в этом вагоне дойдут до шести-восьми единиц!

 А если сразу кто-то один не полез и не достал, тётенька, скорее всего, отговорив, просто выйдет из вагона без единой продажи.

 ...Много лет за ними слежу, - всегда принцип соблюдается, вот же штука.

Люди и профессионалы

(докрасила большой палец на последней ноге) ...Помню, лет пять назад, случилось мне проводить какой-то практикум по какому-то маркетингу, и там было, в частности, такое задание для участников, - вот вам товар, вот вам ЦА, набросайте, так сказать, этюд в багровых тонах, - план возможного интернет-продвижения.

Люди наперебой предлагали сделать рассылку, - пять-семь информационных писем ежедневно, - а ещё баннеры, и, главное, вот такие всплывающие окна, чтобы их нельзя было выключить,
- ты вправо, влево, вниз, на крестик, - а им пофиг,
они тебя всё равно схватили, захохотали и к себе на сайт уволокли.

- А вам, - говорю, - самим нравится, когда окна всплывают, такие, чтобы выключить нельзя?
- Ну что вы, - говорят, - конечно, нет. ...Гадость какая! Но вы же нас не "как нам нравится" спрашиваете,
вы нас спрашиваете, как нужно сделать по маркетингу!

...Хляби небесные разверзлись у меня в голове.

Я поняла, откуда оно всё берётся в нашей жизни, - вся эта гадость, глупость, безвкусица.
Оно берётся оттуда, что в своей какой-то "частной" жизни, - как пользователь, - мы понимаем, что это - неудобно, некрасиво, плохо,
но на своём рабочем месте, устраивая это всё другим, - не как пользователь, а как рабочая единица, как специалист, как эксперт,
- мы сразу начинаем считать, что это всё в порядке,
что это правильно.

Когнитивное такое вот искажение. Кошмар.

...И вот, что вы думаете, читаю я вчера в HR-journal статью Леонида Жульева со скромным названием "Кладезь управленческой мудрости",
и вижу там вот такую красоту:

IT-проект как железная дорога

Один мой друг купил себе ̶н̶о̶в̶у̶ю̶ ̶ж̶е̶л̶е̶з̶н̶у̶ю̶ ̶д̶о̶р̶о̶г̶у̶ нового IT-директора и поставил перед ним задачу спланировать и провести проект по переходу с одной большой крутой штуки на другую большую крутую штуку.

IT-директор создал всю проектную документацию как просили ̶и̶с̶п̶о̶л̶н̶и̶т̶е̶л̶ь̶н̶ы̶й̶,̶ ̶у̶ж̶е̶ ̶х̶о̶р̶о̶ш̶о̶.
А мой друг прислал её мне, чтобы я сказала хорошо ли ̶б̶е̶г̶а̶ю̶т̶ ̶п̶о̶е̶з̶д̶а̶ она составлена.
̶Н̶е̶т̶,̶ ̶н̶у̶ ̶с̶а̶м̶ ̶в̶и̶н̶о̶в̶а̶т̶.̶

- Смотри, - говорю, - Димочка. Я чувствую бодрящий аромат наваристого PMBOK'а, - безусловно, твой IT-директор проектному управлению учился, причем учился в каком-то приличном месте с суровой технической заточкой, - ну или под началом какого-то серьезного босса, который учился в приличном месте.

Набор документов он определяет правильно.
Рисует в MS Project он восхитительно.
Сноску сделать в эксельке, поясняющую, что веха - "событие нулевой длительности", он не забывает.
В общем, он молодец, можешь его от меня поцеловать.

- Проект-то хорошо пойдёт? - спрашивает Дима.
- ...Да нет, конечно, - говорю, - гореть будет ваше внедрение ERP как свечечка.

- ̶В̶о̶т̶ ̶т̶а̶к̶ ̶я̶ ̶и̶ ̶з̶н̶а̶л̶,̶ ̶ч̶т̶о̶ ̶н̶е̶ ̶н̶а̶д̶о̶ ̶т̶е̶б̶я̶ ̶с̶п̶р̶а̶ш̶и̶в̶а̶т̶ь̶ - Обоснуй, - говорит мой друг, ̶п̶р̶и̶к̶и̶д̶ы̶в̶а̶я̶,̶ ̶к̶а̶к̶ ̶л̶о̶в̶ч̶е̶е̶ ̶у̶д̶а̶р̶и̶т̶ь̶ ̶м̶е̶н̶я̶ ̶п̶о̶ ̶г̶о̶л̶о̶в̶е̶ ̶п̶л̶а̶с̶т̶м̶а̶с̶с̶о̶в̶ы̶м̶ ̶д̶е̶р̶е̶в̶ц̶е̶м̶.

- Значит, так, - отвечаю, - мы имеем проблемы:

И ещё немного о Power Point

)) В дополнение темы по Power Point: знакомая, корпоративный тренер, рассказала, что у них в компании запрещён в учебных материалах юмор.

В смысле, если тренер во время обучения пошутит, его, конечно, не дисквалифицируют, но из слайдов вымывают решительно любые неоднозначные картинки, карикатуры, слайды с улыбающимися животными, - зачем животные, почему животные, это не деловой стиль, нужно улыбающуюся девушку в строгом костюме и белой блузке и с телефонной трубкой нарисовать, - и вообще, смеяться будут во внерабочее время, а на обучении люди должны учиться.

...учитывая, что люди должны при этом учиться продажам в luxury и нежной работе с самыми что ни на есть VIP, т.е. делу высокоэмпатичному, получается пока не очень. Тренер бесится, люди скучают, текучка усиливается, - на мой взгляд, закономерно вполне.

Поэтому, пожалуйста, не игнорируйте законы работы человеческой психики, и делайте слайды настолько смешными, насколько можете.
Обучению от этого будет только хорошо.

Ещё немного о Power Point

Кстати. Одна милая девушка, - преподаватель криминалистики, между прочим! - помахала, - недавно попросила меня напомнить, где лежит ранее мною в припадке благородного гнева составленная "Памятка по работе с Power Point". На всякий случай напоминаю, - сообщаю, - что памятка лежит вот здесь,
http://marinakorsakova.blogspot.ru/2013/12/10-power-point.html
взгляды мои с момента её написания не изменились,
и, как говорил Саша Кержаков, "бил, бью и буду бить".

...С другой стороны, не могу не признать, что человечеству, в общем, если глобально, вот эти вот мои памятки - до лампочки.

Оно упорно сопротивляется и продолжает совершать следующие ошибки:

Экономически независимые девочки

(постучала по блюдечку ножом для масла) ...Вообще, чем дольше я живу, и чем больше я наблюдаю за человечеством, - за его браками, разводами, сложными отношениями, личным счастьем и несчастьем, - тем сильнее я склонна утверждать, что родителям следует интенсивнее объяснять девочкам, что такое экономическая независимость.

 И что достижение экономической независимости является долгом каждого человека, независимо от его пола.

 С самого детства девочки должны понимать, что "быть социально и финансово успешным/ой" - это настолько не про мужественность и женственность, - это можно, это нужно, это естественная потребность че-ло-ве-чес-кой натуры, - и в будущем это убережет их от многих вынужденных решений, плохих отношений, неизбежных разочарований и пр., и пр.

 ...Казалось бы, очевидная вещь, да?... Но я помню, как даже у меня в Фейсбуке, - где, собрались, безусловно, умнейшие женщины и мужчины своего времени, - мне год назад объясняли только что не при помощи иппликатора Кузнецова, что "заработать на шубку - женская доблесть невеликая, ты поди сделай так, чтобы мужчина её тебе преподнёс!..."

 Не.
Не-не.
Давайте воспитывайте уже нормальных, самостоятельных, девочек.

Как я ходила к коучу

(залезла в коробочку с зефирками) Завершая тему выходного дня из предыдущего топика, расскажу вам жутчайшую историю, - между прочим, я ТОЖЕ!!... однажды!... в юности!!... - ходила к коучу по женственности, вот так!

 ...Ну чего вы смеётесь, правда, - я просто такой любопытный человек, это ужас,
я ходила на винокурню,
я ходила в бедуинскую деревню,
я ходила в музей примитивного искусства в Новогиреево,
- почему бы мне к коучу по женственности не сходить.

Коуч, - коучиха, - нанес, - нанесла, - мне две моральные травмы.

Во-первых, она меня похвалила за моё голубое платье, сказав "Вы правильно одеваетесь, мужчинам нравятся классические платья спокойных цветов!"

Инвестиционное поведение

То, что происходит сейчас с людьми, про-дол-жа-ю-щи-ми считать, что мы всё делаем правильно, это не более чем проявление известного в психологии феномена под названием "инвестиционное поведение".

Это, знаете, когда... когда в казино проигрываешься. Сотню, пять сотен, тысячу, пять тысяч, - ну не встанешь же уже, ну как же, ну что же это получится, - зря пять штук просадил?

Или когда баба - дрянь. Ты уже сто проблем её решил, двести раз прогнулся, подставился,
пятьсот раз в ноги бросился, по щекам получил, утёрся, - а не получается.
Что уж тут сделаешь, - дверью хлопнешь, что ли?
...И всё это, получается, было зря?
Нет уж.
Останешься.
Дотерпишься до любви.
С каждым днём увязаешь всё глубже.

Фиксируют убытки и встают из-за стола единицы, вы знаете.

Diet pig и метла

(потянулась) Я ещё работаю, мозг загружен, но эмоциональным телом мне уже скучно, поэтому, можно, я одновременно что-нибудь расскажу?

...Завела себе Diet Pig - вредную свинину со встроенным фотоэлементом.

Живет в холодильнике, заливается истошным "Хрю-хрю!", как только откроешь дверцу, вроде как напоминая, во что ты можешь превратиться, если будешь слишком много кушать.
Не то чтобы я хотела худеть, нет, - мне просто идея говорящего друга в холодильнике понравилась, - в результате я уже третий день развлекаю себя нашей коммуникацией.

- Хрю-хрю! - Здравствуй, хрюша, что у тебя новенького из санкций? Можно мне в этом году ещё кусочек сыра?
- Хрю-хрю! - Ой, Господи, да не надо так нервничать, я за яблоком!
- Хрю-хрю! - Шардоне, шардоне... где тут у нас шардоне... ...ты будешь?
- Хрю-хрю! - Что "хрю-хрю"?... "Хрю-хрю", "хрю-хрю"... Вот если бы ты вместо "хрю-хрю" сказала "оттого-то Урания и старше Клио, - днём и при свете слепых коптилок, видишь: она ничего не скрыла, и, глядя на глобус, глядишь в затылок... ", - вот это было бы да, а так... "хрю-хрю..."

Последнее, кстати, её особенно уязвило, - она и из-за уже закрытой дверцы раза четыре взвизгнула.

...Вообще люди мало шутят с собой наедине, мне кажется.
Непонятно, почему.

)) Я вот недавно.

 Вышла пройтись перед сном, подышать, выпить кофе.
Возвращаюсь... рыжая, растрёпанная.
Подъезд озарён светом, у подъезда стоит метла.
Ну как не обыграть мизансцену.

...Я, значит, ей говорю - деловито так, по-хозяйски:
- На сегодня свободна, завтра подача в восемь ноль-ноль, поедем в офис.
И вдруг вижу, что в тени деревьев ожидает свою собачку с прогулки мужик. Вы бы видели его лицо.
А что такого-то.
)))

Покупка билетов на итальянской stazione

С коммуникациями у меня здесь пока не очень.
Выстояла большую такую очередь на вокзале в кассу,
- Buon giorno, - говорю, - I have two questions....
- People don't ask questions here, - говорит мне хамка по имени Клаудиа, - people buy here!

...я аж обалдела, это же как на вещевых рынках моей молодости: халатик? Жёлтенький? Показать? Ну вы точно брать будете, шоб я зря не доставала?!

- I have two questions, - настаиваю, - ферст оф олл, есть ли поезд из Венеции в Сан-Ремо?...
- Ноу, - цедит мне она, поелозив мышкой по компьютеру.

- Хорошо, - говорю, - второй вопрос: есть ли в таком случае поезд из Венеции в ближайший, как мне известно, к Сан-Ремо, крупный транспортный узел, - Геную?...

 - Ннноуу, - отвечает мне она с какой-то, знаете, даже блаженной оттяжечкой.
- Ннноуу? - уточняю я.
- Ннноуу! - торжествует Клаудиа, - можете, если совсем делать нехрен, поехать из Венеции в Милан, из Милана в Геную, а из Генуи - в Сан-Ремо.

- Как далеко, - говорю я ей, - простираются лучи крохотной свечки! Так же сияет и доброе дело в мире ненастья. Если нас отравить — разве мы не умираем? А если нас оскорбляют — разве не должны мы мстить?...

...Пошла, выстояла такую же большую очередь в такую же кассу, только напротив. Да какая Генуя, - сказала мне на мои two questions вполне симпатичная Кьяра, - есть же поезд сразу из Милана в Сан-Ремо, я вам всё распечатаю, можете сейчас не покупать, потом оплатите в любом автомате.

Резюме: одни люди более пригодны к сервису, чем другие, и это абсолютно интернациональный факт.

Джеральдин и Венеция

Я, если позволите, продолжая неожиданно бурно раскрытую в предыдущем посте тему о том, позволительны ли в адрес Венеции любые эмоции, кроме благоговейного восхищения, скажу вот что: не так давно я была в московском ресторане Geraldine.
Это - принадлежащее Владимиру Познеру заведение на Остоженке, о котором я была наслышана как о потрясающем ресторане с хорошей кухней и высокими ценами, но "оно того стоит".
И вот всё время, что мы там были, - делали заказ, выбирали вино, ожидали горячее, - меня не оставляло чувство, что мы пришли под конец жизненного цикла.
Закат, понимаете?
Прелесть увядания.

О ценностях феминизма

Три дня назад, в Милане, за мной приехала хрупкая таксисточка лет шестидесяти, уверенно распорядилась чемоданами туда и обратно, и выглядела при этом так, не побоюсь этого слова, женственно и мило, что я решила написать восторженный пост о ценностях феминизма и всё такое.

На следующий день у меня случился небольшой коллапс на вокзале в Сан-Ремо, - я купила не совсем те билеты, сошла на не совсем той станции, не суть, - но вокзал такой ужасный, - всё такое некрасивое, - и нужный поезд вот уже через минуточку, а указатели такие неправильные, - почему они пишут, что выход к binario 2 - направо, а на самом binario, когда выйдешь направо, висит номер 1?! – и вот я подбегаю к очередному спасительному повороту, и за ним действительно виднеется спасительный поезд, только отделяет меня от поезда лесенка без эскалатора, а чемодан тяжелый, а лапки курьи, а мужики бегут, и хоть бы хны, - тьфу, думаю, не буду писать восторженный пост о ценностях феминизма.
Ну его.

…потом, ещё через два дня, думаю: ну и что, и что, и что? Ценности феминизма же на самом деле очень простые:
1) чтобы у меня были равные с мужчинами имущественные и гражданские права,
2) чтобы общество уважало моё право мне самой решать, какой именно женщиной мне быть, - с пудреницей ли, со словарём ли, с поварёшкой, - и чтобы никто не говорил мне "ты девочка, поэтому ты ДОЛЖНА", а все мне говорили "ты девочка, - смотри, сколько у тебя ВОЗМОЖНОСТЕЙ".

 Всё.

А про чемоданы – ну это же просто понимание физических ограничений индивидуума, ну мы же ребёнку маленького роста книжку в магазине снимем?
Снимем.
Банально потому, что он не достаёт.
Старику по этой же причине какую-нибудь тугую крышку открыть поможем.

И то, что мы им помогаем, не даёт нам право заявить, что мы можем решать, какие им читать книжки и пить соки, кем им быть, чтобы "быть хорошими", и чем им заниматься.

 Это просто взаимопомощь в человеческом общежитии, и эти мужчины, на вокзале, вполне могли бы, признавая за мной множество замечательных социальных прав, проявить, тем не менее, собственное хорошее воспитание и помочь девушке с чемоданом, вот что я вам скажу.

…потому что это неправильная система, - как мы их называем, "фальшдуальность": ИЛИ с тобой будут вежливы и предупредительны, но ЗА ЭТО ТЫ ДОЛЖНА носить юбочку и надувать губки, ИЛИ у тебя ценности феминизма, тогда таскай свои чемоданы сама.

А открывать друг другу двери, говорить милые вещи, стремиться хорошо выглядеть, выражать уверенность в том, что у любимых тобой людей всё получится, помогать им, припасать им вкусное, - это ж какие-то внеполовые, общечеловеческие, ценности, - но на тренинге по воспитанию женственности вам бы сахарной ваты вокруг них понавертели, - и мне кажется нормальным, когда женщине хочется всё это делать, только вот мне кажется таким же нормальным, когда и мужчине хочется всё это делать ТОЖЕ!...

Тут должно быть какое-то внушительное резюме, - я эту часть больше всего не люблю, вы заметили? – но интернет какой-то такой плохой, а вот море за окошком, напротив, какое-то такое... хорошее, - хотя, возможно, вода холодновата, - ну не суть.

 В общем, феминизм как равные профессиональные и социальные возможности – это правильно, и чтобы мужчины помогали женщинам с тяжелыми вещами – это тоже правильно, все остальные вопросы в индивидуальном порядке,
- кстати, я такую юбку в Милане купила, это что-то, - тёмно-розовый атлас под чёрным прозрачным чехлом в бежевую клетку,
- так вот, если кто-то мне скажет, ах, у тебя юбка, - значит, ты девочка, - значит, у тебя, ха-ха, женская логика, - получит по голове тяжелым чемоданом, - ну то есть взгляд, полный презрения, - потому что можно любить юбки и быть умной, и не любить юбки и быть умной, дальше сами достройте матрицу 2 на 2,

 и, главное, - сейчас я к девочкам обращаюсь,
- не поощряйте рублем рынок тренингов по воспитанию женственности,
лучше воспитывайте мальчиков так, чтобы они ВСЕГДА помогали с тяжелыми вещами,
и это будет хорошо и правильно,
а я пока пойду на море.

О проблемах внедрения процессного подхода в России

(расположилась завтракать)...Я же, забыла рассказать, в прошлые выходные сделала невозможное и много лет мечтаемое: выбила тренерский страйк.
В смысле, получила за тренинг по этике и психологии процессного подхода во всех анкетах по всем критериям все "десятки", - вот прям все до единой.

Ни "восьмёрочка" не пробежала, ни "девяточка", - как бес в меня вселился, - сошлось, сэмпатилось, - я с самого начала чувствовала, как это и на дорожке бывает, - шар едва отпустил, а уже какой-то частью сознания понимаешь: делаешь страйк.

Случайной удачей это не назову, там было много труда.

...Факт страйка наполнил меня ликующими пузырьками почти на два дня, но ближе к среде, знаете, приунылось.
- Чего ты, Марина, радуешься? - говорю себе, - одиннадцать человек из компании с иностранным хэдквотером теперь лучше понимают, как использовать процессное управление. Но в целом в рашен менеджмент с бизнес-процессами - поле непаханное.
И пахать тебе его ближайших лет сто пятьдесят - сто семьдесят.
Это правда.

Весь мой опыт свидетельствует о том, что внедрению процессного подхода в российских компаниях мешают следующие обстоятельства: партизаны (1) - фальшивые припуски (2) - "мигалки" (3) - "канцелярит" (4).

(намазала булочку маслом) ПЕРВОЕ.

среда, 3 сентября 2014 г.

Работа менеджера

Вообще должна вам сказать, большое количество тренингов по презентации и коммуникации,
выступления всех этих спикеров на всех этих форумах, - вместо того, чтобы сделать ХОРОШЕЕ, - добро, - дать людям дополнительные инструменты для выполнения работы, -

привели, напротив, к кое-чему ПЛОХОМУ, - злу: многие решили, что презентация, - себя, - и коммуникации, - пустые, - это и есть менеджерская работа,
а лидер - это тот, кто знает, что там какой-нибудь гуру про лидерство сказал.

Четвёртая история за месяц, - и в лично в моих проектах, и у знакомых, - когда человека нанимали очень, очень долго: выбирали, тестировали, обсуждали... Не торопились.
Думали хорошо головой.

А он потом не работает.
Не может и не хочет.
Он идеально выучил все камни и ямы на дороге под названием "пройди собеседования, попади в проект", - но реальную работу он делать не умеет, - а чё, надо, да?

В сложной ситуации с него сразу стекает лицо, - а говорил на собеседованиях, что вообще красавчик, такие примеры приводил, просто пальчики оближешь.
Скорость работы у него космически низкая.
Коммуникации, экспертность, энергетика, аналитика, - всё было.
На уровне, достаточном, чтобы пустить пыль в глаза.
В работу не перешло ничего.

пятница, 25 июля 2014 г.

Уроки мундиаля-2014


Я, знаете, с годами всё больше и больше увлекаюсь футболом, - не техникой, не игроками, не фортуной, - психологией. Стратегией тренерской работы. Футбол - это характернейшая капля, в которой отражается натурально океан, и всё в нём про победу и поражение, про "хочу" и "не могу". Что важнее - ярость, желание победы до скрипа зубовного, - или тысячами километров поля намотанное хладнокровное качество?

Храните деньги в сберегательных кассах!


Звонят мне из одного банка, - звонят такие, всё по плану, "Марина Михайловна, у вас есть минута? Марина Михайловна, вам удобно послушать про наши новые кредитные предложения?"... Ну Марине Михайловне, конечно, удобно, Марину Михайловну хлебом не корми дай очередной кейс по клиентоориентированности, - конечно, говорю, излагайте,

- Марина Михайловна, - вот научили же их по имени обращаться,- это, в общем, правильно, у нас тренеры так же поступают, но, позвольте, ну не доводите же до абсурда, ну не маринмихалкайте меня в начале каждой реплики, -

- Марина Михайловна, мы вас поздравляем, вам одобрен потребительский кредит "Розовый бантик" на 1 000 000 рублей!

- Спасибо, "Розовый бантик" меня не интересует, потому что я как раз подала в ваш банк заявку на получение кредита "Зелёный фунтик"

Молчание. Сбой программы. Выбор варианта реагирования.

Скучный пост про то, что всё нужно считать


Я должна вам сказать, что большинство русских бизнесов губит очень простая вещь, - не отсутствие модной программки компьютерной, или какого-то тайного процессного знания, и не то, что топ-менеджер а бизнес-школе плохо учился, - нет-нет, всё гораздо проще, - нам в принципе тяжело планировать.
СКУЧНО.

Я видела десятки людей, открывавших задорого новые офисы, - не ситечко, знаете ли, для чая новое купить, - и диверсифицировавших продуктовые линейки просто потому, что "было у других" ну или они "просто чувствовали" ну или потому что "это стратегия".
...а на самом деле потому, что им было лень считать.

Им было непонятно, КАК считать, и было лень в этом разбираться.
Ну вот если по чесноку.

А мне сейчас позвонили со склада MOBIUS, где я модуль арендую, и спросили позволения задать мне три вопроса, - я, конечно, согласилась, это ж интересно.

Беспросветная некоммуникабельность


Ходила поутру в "Перекрёсток" за тряпками и оладушками, - оладушков не оказалось, но речь не об этом, - а тряпки, кстати, были, - ну вот!! - там супервизорша, приятная девушка средних лет в брюках-бананах. Распекает служителя зала за какие-то, не на должном уровне выполненные, манипуляции с тележками. Как распекает, мне, кстати, понравилось, - корректно, с вполне дружелюбным выражением лица, без агрессии, но абсолютно однозначно, - тоном, с которым не спорят. Не понравилось мне другое: она ему тележит что-то про эти тележки, стоя спиной к человеческому потоку,
- раз люди вывели из-за её спины тележку - она никак не отреагировала, чуть подвинулась бочком,
- два - люди подошли, корзинку вытащили - ноль внимания, деловитая спина... Где радость человеческого общения? Где дружелюбная, обращенная к утренним посетителям, невербалика, - улыбка, плечи?!
Где вежливое и искреннее "Здравствуйте, проходите, пожалуйста!... Доброе утро!..."....?

Мотивация-2


Вдогонку к предыдущему посту про мотивацию расскажу две истории: вот смотрите, какая подлая штука эта человеческая природа, - было мне 20 лет, была я существом, - нет, не таким, конечно, как сейчас, но, - относительно разумным.

Училась я в университете, был у меня студенческий и проездной на метро. Каждый год нужно было актуализировать, как бы сейчас сказали, в деканате студенческий, и по студенческому с печатью, что, мол, переведён, не отчислен, тебе каждый месяц в кассе освежали проездной.

Мотивация


(заварила травяной чай, облачилась в пижамку) ...Итак, я предлагала задать нам любой вопрос, - и нам задаёт вопрос наш читатель из города N. Есть группа товарищей, кластеризуемая, - даже лучше сказать, стратифицируемая, - чем красивее у меня пижамка, тем больше я умничаю, это для баланса, - короче: есть группа товарищей, делимая на категории следующим образом:

1. "Начальник": амбициозен, хочет процветать, поэтому берёт на отдел побольше нагрузки. Больше задач, больше более сложных задач.
2. "Звезда": работает хорошо и быстро.
3. "Жалкая личность": работает долго и плохо, но заменить некем.
4. "Нормальные люди": приходят на работу, планктонят помаленьку, мыслями на даче. Инициативу не проявляют, по коридору лишний раз не ходят. "...Минуй нас пуще всех печалей и барский гнев, и барская любовь..." - думают они про этого неугомонного начальника и его треклятые жизненные устремления.

Уважаемые знатоки, внимание, вопрос: "Как мотивировать коллектив?"

Лично я думаю вот что.

Клиентоориентированный сервис

Из одной интернет-компании к одной маленькой девочке пришел мастер, чтобы сделать маленькой девочке Интернет и способствовать её информационному террору и установлению мирового господства.
Войдя в дверь, он посмотрел на девочку с таким омерзением, что ей стало дурно, - с чего вдруг, вообще она считала себя вполне милой, - и рявкнул "Не закрывайте!"
- Что, простите? - пролепетала девочка, подумав, что это вовсе и не мастер, а, например, маньяк, - ну а что, такая ненависть во взгляде, - но, во-первых, тогда бы он наоборот настаивал бы на том, чтобы дверь закрыли, а, во-вторых, маньяк пояснил: "Не закрывайте, я сказал!! Мне к щитку надо!!"


ДВА базовых принципов: второй


Ну так я же ВТОРОЙ же не осветила, так сказать, постулат, - помните, я билась головой о трюмо и заявляла, что "современные технологии маркетинга" бесполезны там, где не в полной мере осознаны достижения 20 века, в частности, ДВА важных принципа, 1960-го и 1984-го года рождения?...
Первым принципом был Левиттом описанный комплекс маркетинга, marketing-mix, 4 "P", 1960, всё понятно.
А какое эпохальное событие произошло в 1984?... Пра-авильно.
В 1984-м году вышла книга Левинсона "Партизанский маркетинг".

ДВА базовых принципа: первый


Ну ладно, - про ДВА важных принципа маркетинга. Как я и говорила пару постов назад, это категорически неинтересно.
Это постыло, это навязло в зубах, это лишено обаяния волшебных предметов по типу "одной стороной пишет, другой стирает, внутри лупа, фонарик и зажигалка и всего за 100 рублей", - нет-нет: то, о чём я сейчас буду говорить - скучно и честно, как обжаривать гречку перед варкой,
только почти никто ни хрена этого не делает, вот в чём штука.
...Итак, я написала, что новомодные примочки курят в сторонке,
а самое важное в маркетинге придумано в 1960-м и 1984-м году,
что я имела в виду?

Ну, в качестве ПЕРВОГО принципа, я безусловно, имела в виду Левитта. Как же так, - Друкера вспомнили в комментах, Котлера вспомнили, а Теодора Левитта - нет?!

ДВА базовых принципа: интрига

..Скажу вам кое-что по секрету: меня ужасно смешат предприниматели и руководители, гоняющиеся за новейшими, свежайшими, необыкновеннейшими книжками по маркетингу, - гоняющиеся и догоняющие, скупающие и цитирующие.

Смешат, потому что, согласно моим наблюдениям, по-дав-ля-ю-ще-е большинство современных российских руководителей и предпринимателей не умеет соблюдать ДВА базовых принципа, определяющих успех или неудачу всего маркетингового плана: один из них сформулирован в 1960-м году, второй - в 1984-м.

Рената


Я поняла, в чём секрет Ренаты Литвиновой как мыслителя: она, - как и я, - всегда говорит очень просто и очень концентрированно. Бывают ведь рассуждения жидкие как суп протёртый,
бывают утомительно-дробные, как оливье, - а у Ренаты разговор о жизни - как жаркое в горшочке: вот здесь мясо, здесь - картошка, здесь помидорки и "синенькие", - в общем, всё замечательно просто и сытно. Крупноструктурно.

Хорошо Маша, да наша

Кстати, я искренне поздравляю Марию Шарапову со вторым выигранным Roland Garros, и это при том, что я абсолютно равнодушна к теннису и ко всем остальным в мире спортсменам лично, - хотя у меня есть некоторые командные предпочтения в футболе, но сейчас речь не о них, - а вот Мария...

Мария восхищает меня своей стабильностью.
Человек выигрывает большие турниры с 2004 года: 2004, 2006, 2008, 2012, 2014.
В промежутках она терпит сокрушительные поражения, но она тренируется, она возвращается, она снова выигрывает.
...И это в мире, где сто пятьсот спортсменов после одной громкой победы много лет живут на рекламные контракты и упоминания в светской хронике.

Мария для меня - настоящая спортсменка, её достижения - триумф упорной и эффективной психологии победителя. Наверное, она единственная знаменитость в спорте, с которой мне хотелось бы познакомиться и подружиться.
Красивая, смешливая, глупостей не говорит, хорошо одевается, - и работает, работает, работает, работает, работает, блин!

...потому что это недостойно настоящего спортсмена: жить сегодня на вчерашние победы. Я поздравляю Марию, she's the one.

Способность продавать


(вздохнула) Трагедия культуры продаж в России в том, что в российских маленьких городах негде зарабатывать денежку, кроме как в продажах. Представьте город на 50-100 тысяч жителей, - ой, да ладно, - и на миллион, и на два... Куда пойти работать?
В администрацию? Поди устройся хлебно.
Шофёром, машинистом, нянечкой, официанткой, вахтёршей, грузчиком?... Тяжелый труд. Тяжелый, а денег мало.
Учительницей? Врачом?... Это если выучили худо-бедно их родители, - это не всегда. Это редко. И тоже не сказать чтоб хлебно, да?

...И тогда выживающие люди идут "в продажи" - менеджером по продажам, торговым представителем... Продажником, короче. Тут можно денег заработать, - можно, да. Но тут есть одна маленькая подлая жизненная справедливость, про которую я сейчас скажу: продавать - это способность.
Точнее, диапазон от способности до таланта.

Это определенная текстура психики.
Она есть не у всех.

Способность продавать предполагает, что вы:

а) ощущаете себя полноценным здоровым животным и первый неосознанный модус у вас при встрече с другими животными, это не спрятаться, а поиграть;

Точка HR-безубыточности


Если бы я была директором большой компании, я бы, знаете, что сделала? Я бы поручила готовить себе ежемесячный отчет обо всех уволившихся менее чем через 3 месяца после даты принятия на работу и менее, чем через 6.
...К каждому конкретному случаю я бы просила прилагать 4 комментария:
- комментарий непосредственного руководителя;
- комментарий HR-а, который сотрудника "вёл";
- комментарий HR-директора;
- и комментарий ещё какого-то независимого лица, - из службы безопасности, к примеру, - которое беседовало бы с уже уволившимся сотрудником, мягко и доброжелательно, искренне выражая сожаления, но тонко проникая в суть причины увольнения.

...Конечно, делала бы я это не с мелким сезонным персоналом, а со специалистами, с менеджментом от миддл до топ, - в общем, со всеми у кого серьезные задачи, приличная зарплата, и у кого точка безубыточности наступает года через полтора.

...Да-да, точка безубыточности, а что вы на меня так смотрите? - я вам покажу, сколько стоит введение сотрудника в эксплуатацию:

Бизнес-метафора "Девушка и мамонт"


Ладно, поскольку моя теория мотивации вам не нравится, - Герцберга приплели, Фромма ещё какого-то, - позвольте ознакомить вас со следующим достижением научной мысли в отдельно взятой голове: бизнес-метафорой "Девушка и мамонт".

Метафора особенно эффективна в работе в сумерках, т.е. среди скоплений разнонаправленных товарищей, часть из которых кричит "Отстаньте с бумажками, мне продавать некогда!", а часть - "Мне всё равно, что вы на переговорах, мне отчётик сдавать пора!"

Всех этих людей нужно усаживать в кружок, - лучше у костра, это будет логично, - и говорить им примерно следующее:

- На заре среднего палеолита, ещё до того как появились статуэтки женщин с ярко выраженными половыми признаками, семейные обязанности были распределены тем не менее чётко: мальчик охотится и убивает мамонта, девочка варит из него ризотто. 

Новая теория мотивации

Между прочим, пока вы тут плюшками балуетесь, я как-то незаметно для себя стала автором принципиально новой теории мотивации, - я же говорила, что моё имя будет вписано золотыми буквами в историю менеджмента, хотя я бы предпочла, чтобы им просто назвали яхту, - ну не суть. 

В общем: долой разделение на "материальную" и "нематериальную" мотивацию, - оно, во-первых, весьма зыбко, во-вторых, никак не объясняет и не прогнозирует действия изучаемого объекта, а ЭТО есть то, для чего нужна любая теория. Лучше сформулировать два отдельных контура мировосприятия и строить мотивацию для объекта исходя из того, по какому контуру он живёт. 
Первый контур - когда работа "даёт", "кормит", и ею обладающий рассматривает её как доярка коровушку, - а много ль коровка даёт молока? - и второй, когда работа воспринимается как доска для сёрфинга и оценивается по тому, насколько круто на ней можно покататься. 

Коварство и продажи


))) В дни, когда процент коварства в моём организме особенно высок, я по секрету говорю маленьким сейлзам следующее:

- Вот, - говорю, - просит у вас клиент скидку в 15 %, а вы знаете, что можете ему совершенно безболезненно дать 10 %, - как нужно себя вести?
...Сказать ему "Ой, увы, мы можем только 10 %, извините нас, пожалуйста, и, ради всего святого, не бросайте..." ...? Ни в коем случае...
Ну или суровый вариант - "Десять, и точка!" - ? Тоже нет.
Ну или "Не дадим, мы люди с принципами!" - ? Тоже странно.

...Вам нужно сказать "Ооо, ааа, 15 %, это безусловно невозможно, мы продаём первоклассный товар, мы много работаем внутри себестоимости, чтобы держать такие потрясающие цены... Но вы... вы же мой самый любимый клиент, что же мне делать?... Ах, я буду звонить руководству в Москву!"...

...И потом МХАТовская пауза на полдня.

Корпоративная культура


Тут в комментариях к предыдущему посту, - там, где про инвестиции в строительство и половые органы, - зашла речь о том, а что такое, собственно говоря, она сама по себе и есть, эта ваша корпоративная культура. Что это значит - быть "корпоративно культурным"? ...Носить белый верх-тёмный низ, скандировать одобренные советом директоров речёвки, не лузгать семечки на танцах в ДК?

Книги, которые хочется перечитывать


Я, знаете, крайне настороженно отношусь к современной литературе по менеджменту. Во-первых, - чего там скрывать, ха-ха-ха, - пишется она почти всегда из соображений "продвижения собственного бренда", и, дай Бог, чтобы под обложкой в бесконечной "стружке" хотя бы изредка попадались "тарелки", - кстати, про "тарелки и стружку" это была скрытая цитата из одной прекрасной, написанной в 1978 году, книги, которая стоит сотни книжек двухтысячных, и я поклонюсь в пояс её узнавшему, а у меня больная спина, -

ну не суть.
Во-вторых, во все времена и во всех, прошу прощения, предметных областях, 90 % всего сущего всегда было мусором, только раньше его узнавать было легче, - на улице у буланжери говорили, что Понсон дю Террайль презабавное написал сочинение, а мсье Креспен, зеленщик из 16-го арондисмана, - скучное, и так оно и было, - а теперь же всё очень модное, и за оборками "комфортной корпоративной культуры" и "кастомизированных бенефитов" поди пойми. что мусор, а что - нет,
опять же, "профессиональное", мать его, "сообщество": ошибиться страшно, - это только мальчонке за "Король голый!" ничего не было.

Но у меня на всё это нет времени, да и необходимости тоже нет, - я с раннего детства пребываю в безмятежной уверенности, что у меня безупречный вкус на смысл и слово, - поэтому я бы вам посоветовала оставить вот эти 10 книжек, а остальное раздать бедным.

1. Моей первой книгой по менеджменту была "Хижина дяди Тома". В принципе, там всё сказано. Мисс Офелия Сен-Клер, взявшись наводить порядок в доме непутёвого брата, даёт прекрасный мастер-класс по операционному менеджменту, плюс, вся книга прям таки сочится кейсами по наставничеству, развитию и мотивации. Каждый рабовладелец очень чётко попадает в свою нишу на матрице "10 : 10 - Забота о коллективе: Забота о результатах" и демонстрирует, что будет, если.
Огюстен Сен-Клер разваливает домохозяйство, всех при этом нежно любя,
Легри разваливает свою жизнь, всех при этом яростно ненавидя,
взбалмошная Мари Сен-Клер ведёт себя как любой из наших с вами начальников: да плевать, что из этого выйдет, главное, что она знает лучше!
...Всё, что вам ещё надо? Идеальная книга по менеджменту.

О Левинсоне и ковбое Marlboro

Перечитывала недавно Левинсона, - это человек, придумавший "ковбоя Marlboro", - да-да, были времена, когда "ковбоя" не существовало, а бренд Marlboro считался ЖЕНСКИМ и занимал 32-е место по продажам в Соединенных Штатах...
Ну так вот, я собственно про что.

Придумали ковбоя, придумали слоган про "страну Мальборо", сделали фотки. Раздувшись от гордости, представили концепцию менеджменту Philip Morris, приняли аплодисменты... круто-круто, запустили.

Прошел год.

...Как показали фокус-группы, бренд Marlboro ПО-ПРЕЖНЕМУ считался женским, и, как показали цифры, занимал 32-е место по продажам.
И вот тогда произошло самое примечательное, - то, ради чего я и рассказываю эту историю, - Джозеф Куллман, глава Philip Morris, выслушав доклад об итогах годичной кампании, произнёс следующие слова: "...Ну вы ведь говорили, что это займёт какое-то время... Я, в принципе, ГОТОВ ПОДОЖДАТЬ ЕЩЁ. "

...Он мог пять раз их уволить, швырнуть башмаком об стену, заорать, заставить себя возненавидеть.
...Он мог извести их десятком сколь угодно странных затей, - пусть бы выполняли, раз не "показывают результат", - "за что я им, в конце концов, плачу деньги?!"
...Он мог потратить чёртову уйму денег и времени, меняя самые крутые агентства, разрабатывая с ними "дерзкие" и "креативные" концепции, наслаждаясь и важничая в центре калейдоскопа всё новых идей.

А он просто сказал: давайте подождём ещё.

И скоро всё изменилось как не бывает: с тридцать второго американского на первое мировое.

Шикарный мужик, честное слово.
Это правильно, чтобы самое лучшее доставалось самым последовательным.

суббота, 17 мая 2014 г.

Начальники

В юности у меня в начальниках недолго был один космический персонаж, который написанные мною тексты яростно комкал и швырял в корзину с лаконичным "Это всё не то, не то!"... Я делала 3 варианта и подавала их ему по очереди, - рраз-два-три, рраз-два-три, рраз-два-три, - зная, что с пятой ротации "не то" сменится на "уже лучше", а к восьмой трансформируется в "можем же, когда захотим!"...

А ещё, - тоже в юности, - у меня в начальниках был недолго другой космический персонаж, он покупал краденные базы клиентских данных и звонил по ним, заговорщически представляясь как "я от Александра", - как он объяснил нам на мастер-классе, это такие специальные продажи, и ноу-хау базируется на предпосылке, что у каждого человека есть хотя бы один знакомый Александр. Он же, в погоне за качественным персоналом, во время первого звонка по резюме, врал людям, что он на самом деле из секретной кадровой службы "Норильского Никеля".

А ещё, - тоже в юности, - у меня в начальниках недолго был совсем уж галактический персонаж, - который сразу после отъёма у персонала трудовой книжки выключал демо-версию "Диригере сапиенс" и включал зомби-песенку "Ты - жалкое ничтожное существо, я приютил тебя из милости, за которую ты мой должник пожизненно, никто другой тебя не покормит, ты погибнешь... Искать другую работу бесполезно, ты никому не нужен... Читать и учиться бесполезно, ты безнадёжно туп... Да, ты приходишь к 8, уходишь в 11, немного получаешь и труд твой удушлив как серая вата, но это потому, что ты не годишься ни для чего другого, ты заслужил это, ты стоишь лишь этого... "

Не, вам смешно, а одна милая, умная, красивая девочка у него тогда работала восьмой год, и, когда я, на вторую неделю своего заключения, поделилась с нею планами побега, - просверлить тоннель к водосточной трубе и, бросив собакам колбасу с флуразепамом, улететь с сообщниками на вертолёте, - она посмотрела на меня воспаленными глазами и сказала коротко и осмысленно: "Я - плохая. Папа - хороший. Тут - хорошо. Там - плохо."

И эти ребята говорили мне, что когда-нибудь я тоже обязательно "всему научусь". Первые двое уж лет восемь как разорились, сгинули, а третий съёжился с пяти офисов продаж до одного, да и то, говорят, еле дышит. К чему я это рассказала? Да просто захотелось вспомнить молодость, - ну и порадоваться, конечно, имманентной справедливости.

пятница, 16 мая 2014 г.

Бизнес-процессы на промасленной бумажке

...На самом деле, затронутая в комментах к предыдущему посту, тема "Да не парьте бизнес-процессами, не мешайте продавать!" - очень популярная, и я слышу её так часто, что, если бы мне за каждый раз давали Евро, я бы сейчас возлежала с чашечкой веджвудского фарфора в руках на постельке в "Георге Пятом", а не пакетик Липтона через верёвочку выжимала.

Когда такое говорят люди, чей функционал исчерпывается собственно продажами, - побегушками, коммуникацией, презентацией, - это, в общем, понятно. Я даже считаю, что им это простительно, поскольку по природе своей ритуально и невинно, как если бы два добродушных кабальеро сетовали бы на дурное правительство и высокие налоги за стаканчиком старой Риохи и мясистыми севильскими оливками.

...Но когда такое говорят руководители, этому следует решительно воспрепятствовать, и я, - в свойственной мне мягкой ироничной манере, - сейчас объясню, почему.

Жили-были люди. 


К примеру, - не будем изменять контексту, - в Таррагоне. Папенька подносил и чинил, маменька стряпала, дочь их старшая в комнатах убирала и стирала платье, младшая же сидела за конторкой. И называлось всё это предприятие "постоялый двор". 


Три истории про работу с информацией


...Дозвольте поделиться с вами тремя злободневными историями про работу с информацией, запоминание и тому подобные knowledge management "Хозяйке на заметку", а то все умничают - "обучаемость", "способность к работе с большим объёмом данных" и прочий пенопласт, - а что конкретно нужно делать, никто не скажет, - хорошо, что у вас есть я.

История ПЕРВАЯ. Про мужественных камчадалов.

Время от времени ко мне в обработку поступают новые региональные руководители. После нескольких часов ̶р̶а̶б̶о̶т̶ы̶ ̶л̶о̶б̶з̶и̶к̶о̶в̶о̶й̶ ̶п̶и̶л̶к̶о̶й̶ ̶п̶о̶ ̶м̶е̶т̶а̶л̶л̶у̶ разговоров о целеполагании и планировании, я задаю им вопрос - а учите ли вы, дружочек, регламенты? (Уточню: мы очень четко процессированы, и знание ключевых бизнес-процессов подразделения, оформленных графически в "Схеме", а текстово - в "Регламенте" очень помогает ответить на вопрос, есть ли жизнь после испытательного срока).

- Учу, Марина свет Михайловна, как не учить, - отвечают наши гости из Белогорска, Гурьевска или Вышнего Волочка.
- А как, как?... Как же вы, позвольте спросить, их учите? - возбуждаюсь.
- А читаю, - следует ожидаемый ответ в 98,5 процентах случаев.

...Ну мы же с вами понимаем, что просто "читать" - это мёртвому припарка. Нужно не "читать", и даже не "выделять самое важное маркером", а писать по регламенту маленький красивый конспектик!

... Сознание, - говорю я гостям из Любани и Зуевки, - как утверждает профессор Гиппенрейтер в первой главе учебника "Введение в психологию", работает по принципу увязывания менее крупных единиц информации в более крупные. Вы можете запомнить, к примеру, всего 20 беспорядочных, ничем друг с другом несвязанных, нот, не более, - но, соединив ноты в логичные и последовательные такты, вы запомните уже сто, а если такты складываются в фразы, пьесы, концерты, - так и пятьсот, и тысячу, и две!

Продажи в красоте


...Вообще, должна сказать, я большая молодец: на прошлой неделе меня взбесили в одном парикмахерском учреждении, и я, - вместо того чтобы, как все интеллигентные люди, затаить молчаливую злобу, - не поленилась написать менеджменту сети подробное (!) письмо, полно (!!) и живописно (!!!) раскрывающее следующие вопросы:

1. Глупо делать шикарный сайт, проплачивать обильный Директ, писать рекламные статьи и снимать видео,
чтобы потом,
успешно заарканив клиента...
...и даже раскрутив его на СПЕЦИАЛЬНУЮ поездку из другого района (сами понимаете, ого-го какой показатель серьёзности намерений),
ТАК его проконсультировать, продемонстрировать ему ТАКОЕ необыкновенное профессиональное рвение...

...чтобы он вежливо попрощался, встал, ушел и унес с собой свои деньги.

четверг, 1 мая 2014 г.

5 лучших корпоративных привычек

«Лучшее – враг хорошего», – говорят те, кто отказывается стремиться к совершенству. Но мы – не из таких. Решительно отказавшись от плохих привычек, и выработав хорошие, мы подготовимся к лучшим технологиям корпоративного управления. Итак…

Лучшая привычка № 1: проводить обучение «без отрыва от производства»

Вы можете покупать тренинги у внешнего провайдера. Это будет эффективно, если вы потратите время и проведете вместе с тренером «кастомизацию», то есть насытите одинаковый для всех тренинг вашими уникальными отраслевыми и корпоративными примерами.
Но дополнительно к этому вы можете ввести в привычку небольшие обучающие форматы, постоянные, как точащая камень капля.

Каждый руководитель знает – его сотрудникам есть чему поучиться: как организовывать рабочий день, как проводить переговоры, как презентовать продукт, как соблюдать высокие сервисные стандарты… Так почему бы не организовать обмен эффективными техниками «у станка»?

Супервайзер проводит собрание с продавцами? Обучающий интерактивный модуль на 20-30 минут будет как нельзя кстати. Топ-менеджер планирует конференцию? Пусть будет не только купленный красивый тренинг, но и собственный «кружок качества» или «мастерская» по сложным случаям. Так рождается «самообучающаяся организация», так программируются навыки у линейного персонала во время обучения, и повышается уровень рефлексии у менеджмента во время его подготовки.

Однако качество такого обучения должно быть на высоте, и его структуру следует продумывать заранее. В некоторых знакомых мне компаниях разработаны обучающие форматы по продуктам на 15 и 30 минут, модули по бизнес-технологиям на полтора и три часа, и супервайзеры/руководители подразделений успешно проводят занятия, когда с помощью внутреннего тренера, а когда и без него.

Резюме: много, часто, по делу и маленькими порциями – такое обучение более эффективно, чем двухдневный «глобальный» тренинг в подмосковном пансионате. В обучении вместе с руководителем есть еще один важный бонус: ошибки становятся «кейсами», а, значит, появляется…

Эксперты и пользователи


Слушайте, я придумала очень полезную штуку ̶ ̶-̶ ̶О̶,̶ ̶Г̶о̶с̶п̶о̶д̶и̶,̶ ̶о̶п̶я̶т̶ь̶?̶!̶ ̶-̶ ̶ ̶д̶а̶ ̶к̶о̶г̶д̶а̶ ̶ж̶ ̶т̶ы̶ ̶у̶г̶о̶м̶о̶н̶и̶ш̶ь̶с̶я̶.̶)̶)̶
Смотрите: ̶-̶ ̶Т̶а̶к̶ ̶с̶м̶о̶т̶р̶е̶т̶ь̶ ̶и̶л̶и̶ ̶с̶л̶у̶ш̶а̶т̶ь̶,̶ ̶т̶ы̶ ̶у̶ж̶ ̶о̶п̶р̶е̶д̶е̶л̶и̶с̶ь̶?̶!̶)̶)̶

у нас очень, очень мало времени - верно?

А в мире очень много всего уже произошло и всё ещё происходит, - правда?

И мы хотим быть очень, очень успешны, - не так ли?...

...И мы понимаем, что к успеху, - в мире, в котором у нас мало времени и много всего происходит, - приводит только один хитровыделанный путь, а именно: узкая экспертная специализация на фоне широкой обо всём осведомлённости.

Как сделать "Книгу продаж", быстро повышающую эффективность работы отдела продаж


 В большинстве случаев для улучшения продаж бизнес-тренеры не нужны. Я составила простое и практичное руководство, следуя которому каждый толковый начальник отдела продаж, - директор департамента, коммерческий директор, управляющий директор, etc. – сможет САМ перепрошить своих ребятишек. Enjoy!

http://www.slideshare.net/Marina_Korsakova/ss-33849695

Продажи и игрушки

Делала сегодня для одного из продающих подразделений очень простую игрушку: вытянувшие из шапки бумажку с красным крестиком стали "Клиентами", а остальные "ходили" к ним продавать один и тот же продукт, - на одного "Клиента" 4 продавца получилось. 

А "Клиенты" за временем встречи четко следили по таймеру, - давали "Продавцам" 3 минуты - и баста! Потом с кем-то одним "заключали контракт", а потом уж нам всем подробно рассказывали, почему именно Вася, а не Маша, Петя или Катя. 


Все последующие "Продавцы" могли следить за ходом диалога своего "Клиента" с предыдущими и менять свою стратегию в соответствии с их поведением.


...Выяснилось следующее.

Письма и птицы

Написала региональным сотрудникам письмо, начинающееся со слов "Друзья, у меня сегодня настолько плохое настроение, что время от времени с крыши доносится шмяканье, - это птицы, пролетая над нашим зданием, падают замертво. Это происходит, в том числе, и потому, что из 26 адресатов моего предыдущего письма только ТРОЕ подтвердили получение задачи и готовность выполнить её в указанные сроки... "
Моментально посыпались в разной степени перепуганные ответы.

...Этот факт заставляет меня сделать следующие выводы:

1. Яркие образы работают эффективнее всего.
Я буду закреплять в их сознании этот паттерн и в поскриптумах к последующим письмам с задачами писать: "и помните: каждый раз, когда вы не отвечаете на моё письмо, в мире погибает птица!"
- плюс, в Интернете много картинок с мёртвыми голубями.

2. Вот есть интеллект, - он развивается, отстраивается, наращивается. А есть темперамент, - он формируется с началом внутриутробной работы мозга. Так вот, понимание, - о-щу-ще-ние, - важности обратной связи - это вопрос не интеллекта, а темперамента.
Это вопрос того, насколько тонко выделана психика.
Именно поэтому такая внешне простая задача как "научить их, чёрт его дери, просто писать на эти чёртовы письма "ОК" так сложно... не решается!

Вы можете им объяснять, - и они вроде как понимают, - но не делают.

Вы можете выделять капсом "Пожалуйста, подтвердите получение данного письма...", - и они бы искренне хотели, - но не делают.

Вы можете угрожать им штрафом и даже действительно наложить его, - и это будет всем крайне неприятно, - но как только вы ослабите "кольцо вкруг горла", они снова не будут это делать.

Некоторые люди "just don't feel like this", и, если формирование их нервной системы уже завершено, вам, по большом счёту, с этим не совладать.

Остаётся отправлять им картинки с дохлыми птицами.

Управление изменениями

Уже не в первый раз знакомые рассказывают такую историю: топы решили что-то в компании поменять. Довольно глобально. Ну, покроили, порезали, посшивали. Изогнули миддл-менеджмент в нужную сторону.
А потом вдруг поняли, что, чтобы глобальное изменение имело успех, оно должно быть искренне и добросовестно поддержано линейным персоналом, а, значит, линейный персонал нужно, - правильно, - мотивировать, всё ему объяснять, вырабатывать вместе с ним поддерживающие нововведения процедуры и всё такое.
Но работать с линейным персоналом должен кто? Ну так миддл-менеджмент и должен. А он уже изнасилованный.
И вот ТОГДА они зовут тренера/консультанта/модератора, чтобы он объяснил УЖЕ заставленному миддл-менеджменту, что заставлять линейный персонал - неэффективно.
И тренер/консультант/модератор решает эту задачу, - "Как хулигану объяснить избитому им мальчику, что драться нехорошо", - решает не очень хорошо, как правило.
...и вот что, спрашивается, им миддлов с самого начала в союзники не взять...

Просто "нет"

...Хотите, я вам на ночь расскажу об одном практически самом удивительном знании, которое принес мне, этот самый, как его, - жизненный опыт?

 Ну так вот.

 Некоторые люди...

 ...Нет, подождите, мне нужно набрать ещё воздуха, это по-прежнему удивительно для меня, -

 Некоторые люди иногда...

 ...Нет, и я понять не могу, как же они это делают, - ну так вот, некоторые люди...

 ...Некоторые люди иногда предлагают вам невыгодные сделки просто потому что ну А ВДРУГ вы согласитесь!

Антикризисное управление

(выудила из ореховой смеси миндалинку) Менеджеры задумались о кризисе и сформулировали вопросы к своему бизнесу: а чем занимаются все эти люди? А нам точно всё это нужно? А нельзя генерировать больше ценности меньшими усилиями?... И некоторые другие, - тоже очень разумные.
На самом деле, конечно, это нормальные управленческие вопросы, актуальные не только когда "гремит гром",
и это та причина, по которой я лет 5 назад попробовала и не смогла читать предмет под названием "Антикризисный менеджмент", - не смогла его понять.
Пришла в глубине души к выводу, что за исключением пары-тройки стратегий "Скорой финансововой помощи", антикризисный менеджмент - это просто... хороший, разумный, рациональный, - системный менеджмент. И что, - зачем ждать кризиса, чтобы прилично себя вести?

среда, 2 апреля 2014 г.

Зло тайм-менеджмента

А, да, ещё хотела сказать: больше всего на свете я ненавижу "эффективные практики тайм-менеджмента", которые превращают созданное для радости человеческое существование в обслуживание "целей и задач".

- "Чтобы не терять времени, я переодеваюсь в машине"...
- "Все мои планировщики, - на смартфоне, на лэптопе и на тостере, - синхронизированы друг с другом, моё актуальное расписание позволяет мне работать эффективнее!"
- "Если мне нужно подождать, я, чтобы не терять времени, обязательно кому-нибудь звоню..."
- "Я записываю, сколько времени я трачу на выполнение разных дел, и это помогает мне лучше планировать..."
- "Чтобы не тратить время на обед, я заказываю всем еду прямо в зал для совещаний"...

Ой, да пропадите вы пропадом со своим обедом в зале для совещаний!... Вот глядя на таких "амбициозных профессионалов", молодые люди ставят знак равенства между работой в бизнесе и "офисным рабством".
Мне не нравится понятие "эффективности", от которого так и тянет казёнщиной и принудиловкой, - где уважение к собственным желаниям, где глубоко личный интерес к работе, где ошеломляющая детская радость, что дали с новой штукой поиграть?! Ребёнок, по-вашему, записывает в планировщик: "Поиграть с лошадкой, сделать кукле тату" - ?! Что это за постоянная внутренняя "воспиталка", запихивающая взрослым людям в горло пюре с сосиской?!

В общем, вот мой секрет эффективного тайм-менеджмента: я, когда не хочу, вообще ничего не делаю. Это наполняет меня таким восторгом, что я сразу начинаю хотеть что-нибудь сделать. Мой идеал управления "целями и задачами" - Чарли Шин в сериале "Два с половиной человека": по-моему, это просто гениальный self-менеджмент - пить вино, пиво и виски, гонять на мерсе, играть на тотализаторе, шляться по пляжам Малибу с длинноногими красотками, бесить окружающих, - а в перерывах писать самые крутые джинглы и зарабатывать охренительную кучу бабла!

Хорошие корпоративные привычки

Как мы доказали в предыдущей статье («10 плохих корпоративных привычек»), «плохие занятия, дурные привычки не делают чести ни зверю, ни птичке».
Ведь не зря говорят: «посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу». Давайте, в таком случае, начнем с главного.

Хорошая привычка № 1: быть вежливыми

В одной из моих самых любимых компаний работают удивительно вежливые люди: они очаровательно здороваются, любезно слушают и приятно говорят. И они не лезут из кожи вон – это их естественный стиль поведения.
Мне сложно сказать, в чем дело – то ли на работу в этой компании принимают уже вежливых людей или перевоспитывают обычных, – думаю, и то, и другое, – но факт остается фактом: в любом отделении этой компании в любом городе в лице любого сотрудника вы найдете милейшего собеседника.
А еще в этой компании четкие, рациональные бизнес-процессы: сверхскоростное по российским меркам принятие решений; быстрое и эффективное поведение в критических ситуациях. И, поверьте, несмотря на всю свою вежливость, они не «тюти», – они умеют добиваться своего от внешних контрагентов и с безупречной любезностью друг к другу исправлять все внутренние «ситуационные вывихи» недрогнувшей рукой.
В одной из моих самых нелюбимых компаний первым, на что я обратила внимание, было то, что там никто! Никому! Никогда! не придерживает дверь.
Полная неспособность думать об интересах других людей и сотрудничестве с ними проявляется и в бизнесе: все подразделения компании функционируют как независимые единицы, ориентированные на задачу «отбиться», руководители в этой компании грубят сотрудникам, а сотрудники – друг другу и клиентам. Владельцы процессов там заняты не совместным бизнес-творчеством, а мелким подличаньем и политикой исподтишка, рынок отворачивается, прибыли падают, эффективность снижается… казалось бы, при чем тут дверь?!
Я неслучайно из всех хороших бизнес-привычек на первое место поставила вежливость – привычку, казалось бы, не столько «бизнес», сколько «общечеловеческую». Она имеет решающее значение.
  • Вежливость – это единственная среда, в которой возможен диалог.
  • Вежливость – это комфортный способ держать дистанцию и сохранять уважение друг к другу.
  • Вежливость помогает оставаться «над схваткой» и видеть суть делового вопроса, не позволяя втянуть себя в «переход на личности».
  • Вежливость позволяет следовать высоким идеалам целесообразности, вместо того чтобы выгрызать друг в друге дырку.
Резюме: будьте вежливы. Поощряйте вежливость. Не допускайте невежливого поведения. Сделайте общеизвестным правило «У нас работают вежливые люди» и строго его придерживайтесь. Помните, вежливость, как и хамство, самовоспроизводится: привлекает подобное и отторгает противоположное.